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金融雨露興“蟹都”——江蘇洪澤農(nóng)商行“支農(nóng)支小”側(cè)記
更新時間：2015-11-22 作者： 佚名
（此文于1015年10月15日刊載于《金融時報》）
江蘇省洪澤縣西依全國五大淡水湖的洪澤湖，東挽白馬湖，人口30多萬，總面積1394平方公里，其中水域面積757平方公里，素有“淮上明珠”、“蟹都”之美稱。
近年來，江蘇洪澤農(nóng)商行秉承“小銀行，大服務”的理念，加快商務轉(zhuǎn)型的步伐，不斷創(chuàng)新服務方式，量身定制金融產(chǎn)品，與“三農(nóng)”、小微共舞，將普惠金融之光照亮全縣的每一個角落，用實際行動繪就“幸福洪澤”的藍圖。
遇水則興 做活螃蟹“大產(chǎn)業(yè)”
每年金秋時節(jié)，來自全國各地的游客都會齊聚洪澤品蟹，參加洪澤“洪澤湖國際大閘蟹節(jié)”，螃蟹產(chǎn)業(yè)不僅帶動了洪澤人發(fā)家致富，同時提升了洪澤的知名度和影響力，這個富民產(chǎn)業(yè)興起的背后，依賴于洪澤農(nóng)商行金融引擎的支持。
“我們養(yǎng)殖資金壓力大，農(nóng)商行給我放了10萬元信用貸款，僅僅2天就拿到錢了”洪澤錢碼島養(yǎng)殖戶王井居高興地說。王井居的塘口面積76畝，蟹苗投放成本約每畝700元，喂養(yǎng)成本約每畝2400元，年資金投入約20萬元以上，2014年銷售額達60余萬元。
洪澤農(nóng)商行對規(guī)模養(yǎng)殖、水陸運輸、專業(yè)合作社（家庭農(nóng)場）等客戶進行分層分類走訪，利用CRM系統(tǒng)，為他們建立經(jīng)濟檔案。針對水產(chǎn)養(yǎng)殖生長周期短、季節(jié)性強，資金需求頻率高、時效性強的特點，專門設(shè)計推出了“天天漁快”水產(chǎn)養(yǎng)殖系列貸款，包括“漁易貸”水產(chǎn)信用貸款、“飼養(yǎng)易”飼料+養(yǎng)殖信用貸款，以水域灘涂養(yǎng)殖使用權(quán)證及附著物為抵押物的“漁惠貸”，實施“一次授信、周轉(zhuǎn)使用、隨借隨貸、利率優(yōu)惠”，有效解決了養(yǎng)殖戶資金周轉(zhuǎn)困難問題。截至8月末，洪澤農(nóng)商行累計發(fā)放螃蟹養(yǎng)殖貸款2400戶，金額1.9億元。
“現(xiàn)在蟹價較高，2.5兩母蟹搭配3.5兩公蟹價格約80元一斤，各規(guī)格螃蟹每天能賣2000斤，銷售額在10萬元以上，雖然銷售火爆，但是對我們的流動資金要求非常高，多虧了農(nóng)商行的貸款，讓我在旺季沒了后顧之憂?！彼a(chǎn)經(jīng)銷商王老板說。
位于寧淮高速洪澤道口的江蘇洪澤湖水產(chǎn)批發(fā)大市場，是華東最大的大閘蟹集散地，洪澤農(nóng)商行組織客戶經(jīng)理在洪澤湖水產(chǎn)批發(fā)大市場“掃街”，對水產(chǎn)品經(jīng)銷商進行信貸需求調(diào)研，推出了門面房抵押貸款、“商易通”信用貸款、“商慧通”抵押擔保貸款，有效解決了資金難題，實現(xiàn)了螃蟹銷量和銷售渠道的快速擴張。目前洪澤湖大閘蟹通過“商超對接”平臺直供全國100多個大中城市的大超市，在淘寶網(wǎng)、1號店等網(wǎng)上建立銷售平臺，走向了全國市場，端上了千家萬戶的餐桌。
逆水行舟 開拓小微金融藍海
“我們堅守一條定律，那就是不求做大，不拼規(guī)模，只求“小而精、小而優(yōu)、小而美”，走出一條差異化、特色化、社區(qū)化銀行之路。”洪澤農(nóng)商行董事長朱彩濤定位很明確。
“農(nóng)商行給我們授信了830萬，我們對未來發(fā)展更有信心了?！?span lang="EN-US">2014年6月洪澤農(nóng)商行產(chǎn)品發(fā)布暨授信簽約會上，江蘇通圓回轉(zhuǎn)支承有限公司總經(jīng)理呂成濤信心滿懷。
“真正的信貸，沒有不可能”。這是洪澤農(nóng)商行踐行的普惠金融理念。經(jīng)濟下行，小微企業(yè)面臨“融資難、融資貴”的問題，呼喚著銀行產(chǎn)品與服務的多元化。為此，洪澤農(nóng)商行主動參與江蘇省首批小微企業(yè)轉(zhuǎn)貸方式創(chuàng)新試點，出臺《小微企業(yè)轉(zhuǎn)續(xù)貸管理辦法》，實現(xiàn)中小企業(yè)流動資金貸款到期與續(xù)貸的無縫對接，從而有效架起中小企業(yè)的資金“生命線”。
洪澤農(nóng)商行創(chuàng)新服務機制，專設(shè)小微企業(yè)服務部，單列資源，為客戶量身定制了設(shè)備抵押、倉單質(zhì)押、應收賬款質(zhì)押、擔保公司貸款等擔保方式，逐步形成了“新跨越”小企業(yè)系列貸款，包括“創(chuàng)業(yè)、興業(yè)、跨越”等品牌為核心的小微企業(yè)金融產(chǎn)品，全面滿足企業(yè)多層次需求，全程對接“草根型”企業(yè)創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展、騰飛等階段。截至今年8月末，小微企業(yè)客戶服務部貸款余額為19.8億元，服務小微企業(yè)216戶，覆蓋率達74%，占全縣金融機構(gòu)小微企業(yè)貸款的81%。
“問泉哪得清如許，唯有農(nóng)商活水來?！苯陙?，洪澤農(nóng)商行應時勢而變，對縣域市場進行走訪調(diào)研，繪制了客戶營銷地圖，構(gòu)建了“3+3”信貸營銷管理模式，將全行信貸業(yè)務劃分為農(nóng)村零售業(yè)務、城區(qū)零售業(yè)務、公司業(yè)務。由陽光信貸服務部負責農(nóng)村貸款業(yè)務，城區(qū)個人服務部負責城區(qū)貸款業(yè)務，小微企業(yè)服務部負責公司業(yè)務。打造運用IPC小微貸技術(shù)的小微直營中心、城區(qū)消費信貸支行、水產(chǎn)支行，用專業(yè)的人做專業(yè)的事，簡化貸款流程，建立起快速反應機制。
為了進一步拓展小微市場，洪澤農(nóng)商行在小微信貸組織架構(gòu)搭建后，積極組織開展“12345”客戶工程，確保實現(xiàn)培育孵化100個核心企業(yè)、200個優(yōu)質(zhì)新型農(nóng)村經(jīng)濟組織、3000個金領(lǐng)客戶、4000個優(yōu)質(zhì)個體工商戶、50000個有效農(nóng)戶。
潤物無聲 服務跟著客戶走
“不要以為你姓農(nóng)，農(nóng)民就認定你了。因循守舊，到頭來一場空，市場不相信眼淚。”洪澤農(nóng)商行行長黃國鋒很憂慮。
面對互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展，洪澤農(nóng)商行主動觸“網(wǎng)”，走“線上線下”融合發(fā)展之路。2014年起，洪澤農(nóng)商行著手打造了“微信”新媒體平臺，微信不但成為傳播金融知識的窗口，而且還可查詢賬戶信息、申請貸款業(yè)務、申購理財產(chǎn)品以及與農(nóng)商行互動。目前洪澤農(nóng)商行微友人數(shù)達3萬多人，占洪澤人口總數(shù)的10%。家住洪澤縣朱壩鎮(zhèn)的蔡先生，抱著試試看的心理，通過洪澤農(nóng)商行的官方微信，提交了貸款申請，僅用3天就成功拿到了20萬元貸款。
今年2月，全省領(lǐng)先、淮安市首家智慧銀行——洪澤農(nóng)商行城南支行開業(yè)?！爸腔坫y行”設(shè)有VTM自助終端、虛擬迎賓、體感互動櫥窗、金融產(chǎn)品軸、智能飲水機、智能售賣機、快遞柜、微信打印機、智慧診療、互動全息貴金屬展示以及智能理財中心等十多項設(shè)施?！拔覀兊?span lang="EN-US">"智慧銀行"不僅引領(lǐng)了未來，更重要的是從細微處改進了客戶體驗，現(xiàn)在來我支行的人逐日增多，享受著智慧銀行帶給他們的全新感受?！背悄现行虚L蔡鳳蓉說道。
“把服務送到客戶的心坎上?！边@是洪澤農(nóng)商行人不懈地追求。在洪澤，漫步城區(qū)街道、行走農(nóng)村鄉(xiāng)間，營業(yè)網(wǎng)點、ATM、POS機觸目可及，網(wǎng)上銀行、手機銀行等“指尖上的銀行”用戶隨處可見，電子機具村村有，農(nóng)戶足不出戶能繳費、身不出村可取款、田間地頭能轉(zhuǎn)賬。截至目前，洪澤農(nóng)商行圓鼎借記卡數(shù)量達23.15萬張、手機銀行1.3萬戶、支付寶“卡通”9000戶、個人網(wǎng)銀1.5萬戶、企業(yè)網(wǎng)銀客戶1075戶，布放ATM43臺，發(fā)展特約商戶645戶，設(shè)立農(nóng)村金融綜合服務站78個，“村村通”便民服務點93個，電子銀行替代率達56%。
（王金宏 王杰）
2025年03月21日
