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（此文刊登于金融時(shí)報(bào) 2013年 11月 2日 04版）

面對(duì)截至2013年9月末，外匯貸款余額94.84萬美元，外匯存款余額144.33萬美元，外匯貸存比為65.71%，國際結(jié)算業(yè)務(wù)量占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額3%的三季度“成績單”，江蘇如皋農(nóng)商行行長錢海標(biāo)心情不錯(cuò)。

國際業(yè)務(wù)是如皋農(nóng)商行去年7月才開辦的業(yè)務(wù)，這一農(nóng)商行向來難以涉足的業(yè)務(wù)，何以推進(jìn)一年有余，就已經(jīng)在當(dāng)?shù)刈龅蔑L(fēng)生水起？

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“小銀行”也常有“大主意”：

第一個(gè)“大主意”：找準(zhǔn)切入點(diǎn)，在存量客戶中挖掘需求。為打開業(yè)務(wù)局面，該行一方面把存量對(duì)公客戶外匯業(yè)務(wù)營銷，作為拓展國際業(yè)務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域和擴(kuò)大同業(yè)市場(chǎng)份額占比的基石。同時(shí)，以考核機(jī)制為牽引，把國際業(yè)務(wù)營銷納入各支行的年度綜合經(jīng)營考核中，加大績效掛鉤考核的權(quán)重。另一方面，上下整體聯(lián)動(dòng)共同推進(jìn)。行長室親自帶領(lǐng)國際業(yè)務(wù)部人員拜訪轄內(nèi)國際結(jié)算客戶，上門推介國際結(jié)算業(yè)務(wù)；召集相關(guān)支行負(fù)責(zé)人召開國際結(jié)算業(yè)務(wù)推進(jìn)會(huì)，明確要求落實(shí)措施；國際業(yè)務(wù)部會(huì)同相關(guān)部門、支行人員，研究分析轄內(nèi)的國際結(jié)算業(yè)務(wù)客戶情況，有針對(duì)性地共同營銷。截至9月末，該行已開立外匯賬戶110戶。

第二個(gè)“大主意”：主攻突破點(diǎn)，在完善服務(wù)中贏得客戶。首先是健全系統(tǒng)，先后上線了SWIFT電訊系統(tǒng)、中國外匯交易中心外匯交易系統(tǒng)、國際收支申報(bào)系統(tǒng)和省聯(lián)社國際貿(mào)易結(jié)算系統(tǒng)，開通了外匯賬戶信息交互平臺(tái)，成為南通地區(qū)首家開辦國際結(jié)算業(yè)務(wù)的農(nóng)商行。其次是完善產(chǎn)品，先后推出10多個(gè)國際結(jié)算業(yè)務(wù)種類。此外，還于去年9月6日成功辦理了首筆國內(nèi)信用證結(jié)算業(yè)務(wù)200萬元，進(jìn)一步拓寬了該行人民幣對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)渠道；今年3月11日，率先在全省農(nóng)信系統(tǒng)內(nèi)開辦了首筆銀承質(zhì)押項(xiàng)下的進(jìn)口開證業(yè)務(wù)，再次是實(shí)現(xiàn)貿(mào)易融資金融產(chǎn)品的創(chuàng)新突破。最后是加強(qiáng)服務(wù)，充分發(fā)揮一級(jí)法人的體制優(yōu)勢(shì)，以速度和服務(wù)效率贏取客戶。

第三個(gè)“大主意”：嚴(yán)守風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，在規(guī)范管理中拓展業(yè)務(wù)。一是制定出臺(tái)了一整套完整的國際結(jié)算業(yè)務(wù)內(nèi)控管理制度和操作規(guī)程，并在各個(gè)業(yè)務(wù)辦理環(huán)節(jié)建立雙人、雙職、雙責(zé)工作制度。二是嚴(yán)格執(zhí)行外匯管理政策要求。對(duì)于經(jīng)常項(xiàng)下的外匯業(yè)務(wù)，在每筆業(yè)務(wù)入賬或結(jié)匯前，均查詢?cè)撈髽I(yè)的ABC類類別，并打印留存，貿(mào)易項(xiàng)下收匯進(jìn)企業(yè)待核查賬戶，非貿(mào)易項(xiàng)下收匯進(jìn)企業(yè)結(jié)算賬戶。對(duì)于資本項(xiàng)下的業(yè)務(wù)，均通過直接投資信息系統(tǒng)進(jìn)行登記。三是嚴(yán)格執(zhí)行外匯局結(jié)售匯綜合頭寸管理規(guī)定，及時(shí)在外匯交易市場(chǎng)進(jìn)行結(jié)售匯平盤業(yè)務(wù)，將結(jié)售匯頭寸控制在規(guī)定的限額以內(nèi)，并做好國際收支申報(bào)統(tǒng)計(jì)工作，按時(shí)報(bào)送。四是加大對(duì)全轄客戶經(jīng)理培訓(xùn)力度，嚴(yán)防操作風(fēng)險(xiǎn)。

“我們是把拓展國際業(yè)務(wù)作為完善服務(wù)功能、縮小與其他股份制商業(yè)銀行差距的重要手段來推動(dòng)的?！卞X海標(biāo)說，通過采取創(chuàng)新服務(wù)、創(chuàng)新管理等營銷策略，如今如皋農(nóng)商行的國際業(yè)務(wù)，已實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。