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今年以來，中央要求要穩(wěn)住市場(chǎng)主體，對(duì)受疫情嚴(yán)重沖擊的行業(yè)、中小微企業(yè)和個(gè)體工商戶實(shí)施一攬子紓困幫扶政策。隨著《關(guān)于做好疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展金融服務(wù)的通知》（金融23條）出臺(tái)，各金融機(jī)構(gòu)積極行動(dòng)，各項(xiàng)保障助企紓困政策加速落地，其中持續(xù)減費(fèi)讓利，降低融資成本為大勢(shì)所趨，農(nóng)商銀行首當(dāng)其沖，轉(zhuǎn)型發(fā)展迫在眉睫。

2022年我國銀行業(yè)貸款利率下調(diào)3次，貸款利率的下降持續(xù)壓降著農(nóng)商行的生存空間，銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示：2022年末農(nóng)商銀行存貸凈息差首降至2%以下，業(yè)務(wù)發(fā)展面臨生存考驗(yàn)；其次隨著信貸數(shù)量的快速增長(zhǎng)，大型銀行業(yè)務(wù)不斷下沉，優(yōu)質(zhì)信貸資產(chǎn)荒已經(jīng)成為農(nóng)商行的一大“痛點(diǎn)”。直面發(fā)展的痛點(diǎn)，江陰農(nóng)商銀行以數(shù)字化零售銀行轉(zhuǎn)型為驅(qū)動(dòng)，不斷創(chuàng)新線上貸款業(yè)務(wù)模式，以線上大數(shù)據(jù)風(fēng)控為“盾”、線上線下020模式精準(zhǔn)營(yíng)銷為“矛”，走出了一條助力鄉(xiāng)村振興和自身增戶拓面“共贏”的道路。

戰(zhàn)略引領(lǐng)轉(zhuǎn)型 高效規(guī)劃破局

2019年10月，江陰農(nóng)商銀行上線線上貸款，嚴(yán)格遵循“屬地經(jīng)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)可控、增效提質(zhì)”的原則，不跨注冊(cè)地轄區(qū)發(fā)放互聯(lián)網(wǎng)貸款，不做與第三方合作的聯(lián)合貸和助貸模式，均以自營(yíng)模式開展。然而，由于利率定價(jià)模型門檻高等原因，線上貸款授信后實(shí)際用信率不足6.6%，線上業(yè)務(wù)規(guī)模提升乏力。

2022年，該行專題研究支農(nóng)支小、精準(zhǔn)走訪紓困方案，明確服務(wù)鄉(xiāng)村振興、支持“三農(nóng)兩小”要以“增戶拓面”為工作主線，騰挪信貸資源向重點(diǎn)領(lǐng)域傾斜，在大力發(fā)展傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，加快線上貸款破題破局，搶機(jī)遇，謀發(fā)展，降本增效，開創(chuàng)發(fā)展新局面。

根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)貸款監(jiān)管新規(guī)要求，該行線上貸款遵循小額、短期、高效和風(fēng)險(xiǎn)可控的原則，設(shè)定授信期限一般不超過一年。該行將零售業(yè)務(wù)網(wǎng)格化分層，將存量客戶逐次逐批下發(fā)至各分支機(jī)構(gòu)，要求一線客戶經(jīng)理對(duì)存量客戶進(jìn)行電話回訪或上門回訪，一戶一策做好金融服務(wù)，從存量中尋增量，提升業(yè)務(wù)規(guī)模。

深化營(yíng)銷支持 上下齊心拓展

江陰農(nóng)商銀行推出的“江小魚”線上貸款，不受物理網(wǎng)點(diǎn)限制，隨借隨還，千人千面，方便快捷，用戶操作體驗(yàn)感好，深受農(nóng)村客戶的青睞。相比于傳統(tǒng)信貸模式，可以更加高效的獲客，利用此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，該行2022年先后開展“秋日金黃”與“春耕夏耘”兩項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)，通過挖掘行內(nèi)外數(shù)據(jù)，建立精準(zhǔn)用戶營(yíng)銷畫像，結(jié)合風(fēng)控準(zhǔn)入篩選，開展精準(zhǔn)營(yíng)銷，讓客戶經(jīng)理營(yíng)銷更有抓手；通過實(shí)時(shí)紅包下發(fā)，日榜、周榜、月榜等激勵(lì)手段，讓客戶經(jīng)理營(yíng)銷更有動(dòng)力；通過走訪基層分支行，提供上下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷指導(dǎo)意見，幫助分析潛在客群，助力精準(zhǔn)營(yíng)銷，讓客戶經(jīng)理更有方向。

江陰農(nóng)商銀行總行成立由業(yè)務(wù)骨干及營(yíng)銷專家組成的基層營(yíng)銷賦能服務(wù)小組，對(duì)分支機(jī)構(gòu)一對(duì)一開展實(shí)地營(yíng)銷指導(dǎo)，以點(diǎn)帶面實(shí)現(xiàn)穿透式服務(wù)支持。通過每日晨會(huì)、夕會(huì)，讓客戶經(jīng)理養(yǎng)成復(fù)盤客戶的習(xí)慣，解答實(shí)際業(yè)務(wù)中碰到的各種問題。多家線上在貸余額突破億元的分支機(jī)構(gòu)，被總行授予“標(biāo)桿單位”稱號(hào)，通過樹立標(biāo)桿，以先進(jìn)帶動(dòng)后進(jìn)，在各分支機(jī)構(gòu)形成比學(xué)趕超的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。同時(shí)，總行在各分支機(jī)構(gòu)挑選一名輔導(dǎo)員和一名督導(dǎo)員作為聯(lián)絡(luò)人，不僅實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的精準(zhǔn)傳導(dǎo)，推動(dòng)基層機(jī)構(gòu)抓準(zhǔn)工作重點(diǎn)，通過解讀與剖析，也培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)了更多業(yè)務(wù)專家、能手，高效推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式 優(yōu)化審批流程

針對(duì)純線上貸款風(fēng)控模型在優(yōu)化額度利率方面的不足，江陰農(nóng)商銀行著力探索線上線下相結(jié)合的020新模式。該行以科技為依托，發(fā)揮人緣地緣優(yōu)勢(shì)，對(duì)私域客群深度挖掘，進(jìn)行線上自動(dòng)化審批，同時(shí)引入客戶經(jīng)理線下盡調(diào)，補(bǔ)齊客戶畫像要素，加強(qiáng)客戶資信水平評(píng)估，從而進(jìn)一步優(yōu)化額度和利率模型，滿足優(yōu)質(zhì)客戶提額降息需求。O2O模式力促營(yíng)銷效率大幅提升，個(gè)人貸款快速拓面。

經(jīng)過一年多的實(shí)踐，江陰農(nóng)商行已經(jīng)形成較為成熟的線上貸款流程體系，客戶經(jīng)理通過手機(jī)銀行、小程序進(jìn)行客戶進(jìn)件，總行審批人員高效審批，最快可在一天內(nèi)完成客戶提額需求，相比傳統(tǒng)信貸流程，線上貸款貸中調(diào)整流程明顯縮短。截至2022年末，該行經(jīng)辦貸中調(diào)整客戶6931戶，其中在貸客戶5462戶，在貸余額7.74億元，用信率78.8%，明顯高于純線上受理的客戶。經(jīng)辦貸中調(diào)整客戶占線上貸款在貸客戶總數(shù)的27.14%，占線上貸款在貸余額總規(guī)模的43.07%，已成為增戶拓面的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。

挖掘場(chǎng)景流量 客群精準(zhǔn)營(yíng)銷

江陰農(nóng)商銀行積極深化以場(chǎng)景為中心的金融服務(wù)理念，通過精準(zhǔn)營(yíng)銷場(chǎng)景生態(tài)圈做強(qiáng)線上金融服務(wù)。該行數(shù)字金融部對(duì)行內(nèi)優(yōu)質(zhì)收單客群、代發(fā)工資客群、信用卡客群、手機(jī)銀行及快捷支付價(jià)值客群等持續(xù)挖掘，并對(duì)存量風(fēng)控被拒客戶進(jìn)行二次挖掘，分析各場(chǎng)景用戶的潛在線上金融需求，為精準(zhǔn)營(yíng)銷做好數(shù)據(jù)支撐。比如，2022年，該行對(duì)收單商戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷線上貸款，全年授信用戶3637戶，授信金額4.7億元，在貸人數(shù)805戶，在貸余額9907.75萬元。

江陰農(nóng)商銀行通過實(shí)施線上貸款業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，促進(jìn)了農(nóng)村消費(fèi)金融，線上貸款業(yè)務(wù)整體規(guī)模得到穩(wěn)健提升。截至2022年末，全行線上貸款客戶數(shù)20128戶，較年初凈增10734戶，增幅達(dá)114.26%，全行線上貸款在貸余額17.97億元，較年初新增9.2億元，增幅達(dá)105.2%，該行通過線上渠道獲客比重達(dá)到90%。

江陰農(nóng)商銀行將保持服務(wù)“三農(nóng)”和中小微企業(yè)的戰(zhàn)略定位不動(dòng)搖，加速融入新發(fā)展格局，圍繞“三農(nóng)兩小”、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、消費(fèi)金融等方面，分類打造特色線上產(chǎn)品體系，同時(shí)利用人工智能和大數(shù)據(jù)分析，為客戶精準(zhǔn)匹配信貸產(chǎn)品，為推動(dòng)消費(fèi)回暖，拓展住房改善、新能源汽車、養(yǎng)老托育等消費(fèi)增量貢獻(xiàn)“金融力量”。

（江陰農(nóng)商銀行辦公室）