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面對(duì)市場(chǎng)有效需求不足和風(fēng)險(xiǎn)防控壓力加大的嚴(yán)峻考驗(yàn)，宜興農(nóng)商行按照“抓小不放大”的總體思路，突出主動(dòng)營(yíng)銷和客戶挖掘，切實(shí)加快有效信貸投放。至9月末，各項(xiàng)貸款總額達(dá)276.9億元，比年初增加13.8億元，占全市新增信貸總量的31.1%，市場(chǎng)份額從年初的19.7%上升至20.1%，貸款總量、增量及市場(chǎng)份額在全市25家銀行中排名第一。

一、圍繞市場(chǎng)挖掘需求，突出信息渠道搭建。一是指定牽頭部門每月對(duì)接經(jīng)信委、工商局、商務(wù)局、開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)等單位，掌握政府重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)及推進(jìn)情況、重點(diǎn)客戶引進(jìn)及政策扶持信息，并在辦公網(wǎng)上公布工業(yè)和服務(wù)業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目、工商新注冊(cè)登記明細(xì)、金秋經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)意向單位等信息供支行營(yíng)銷參考，同時(shí)，建立客戶走訪和聯(lián)系制度，篩選重點(diǎn)客戶名錄，由信貸前臺(tái)部門會(huì)同基層支行每周制定走訪計(jì)劃，著重了解客戶在存貸款、中間業(yè)務(wù)、支付結(jié)算等方面需求，并根據(jù)客戶建議改進(jìn)服務(wù)方式，防止優(yōu)質(zhì)客戶流失。二是通過(guò)企業(yè)家俱樂(lè)部、政銀企座談會(huì)、行業(yè)沙龍等形式，多渠道捕捉信息，深入了解重點(diǎn)區(qū)域、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、規(guī)模企業(yè)融資需求情況。每月至少選擇一個(gè)重點(diǎn)鎮(zhèn)或園區(qū)召開(kāi)“鎮(zhèn)銀企”座談會(huì)，借助政府影響力，邀請(qǐng)部分與該行尚未建立信貸合作關(guān)系的潛在客戶參加座談，借此了解客戶金融服務(wù)需求，進(jìn)一步擴(kuò)大高端優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)份額。三是開(kāi)展新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體走訪需求調(diào)查活動(dòng)。針對(duì)231戶政府優(yōu)先扶持農(nóng)民專業(yè)合作社、184戶農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、230戶家庭農(nóng)場(chǎng)，分解落實(shí)各轄區(qū)支行走訪任務(wù)，要求信貸客戶經(jīng)理每月至少拜訪3名此類客戶并記錄走訪臺(tái)賬，以此作為客戶經(jīng)理定級(jí)考核的重要依據(jù)之一。此外，針對(duì)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)發(fā)展迅猛的實(shí)際，要求相關(guān)鎮(zhèn)區(qū)支行搜集當(dāng)?shù)芈糜钨Y源與區(qū)位優(yōu)勢(shì)、政府扶持政策、民居民宿商戶金融需求及其他金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，便于服務(wù)資源的優(yōu)化配置。四是加強(qiáng)與市區(qū)、中心鎮(zhèn)在售及在建樓盤、二手房交易中介、家居家裝服務(wù)平臺(tái)的溝通合作，拓展住房按揭貸款和消費(fèi)貸款客戶群體。

二、創(chuàng)新貸款業(yè)務(wù)品種，破解擔(dān)保方式制約。一是與地稅局合作共同推出“稅銀貸”系列產(chǎn)品。一方面，根據(jù)稅務(wù)部門提供的各等級(jí)納稅企業(yè)名單，豐富內(nèi)部信用評(píng)級(jí)數(shù)據(jù)資源，從中篩選取優(yōu)，為其提供貸款、結(jié)算、代發(fā)工資、理財(cái)咨詢等一些列綜合金融服務(wù)；另一方面，通過(guò)定期比對(duì)企業(yè)實(shí)際納稅數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)掌握企業(yè)應(yīng)稅銷售實(shí)情及經(jīng)營(yíng)狀況變化，提升信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)、預(yù)警和管理能力。二是致力加快推進(jìn)農(nóng)村土地經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押貸款試點(diǎn)及“宜征貸”產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。多次向市委、市政府及市農(nóng)辦作專題報(bào)告，建議加快農(nóng)村產(chǎn)權(quán)交易服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，完善確權(quán)、價(jià)值評(píng)估及抵押登記制度流程，規(guī)范村級(jí)土地承包經(jīng)營(yíng)合同簽訂等，爭(zhēng)取政策支持。同時(shí)，與市科技局對(duì)接獲取科技型小微企業(yè)重點(diǎn)扶持名錄，探索通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押、信用貸款等方式來(lái)化解融資瓶頸。三是開(kāi)發(fā)“親情貸”、“信立貸”、“房立貸”及二手房轉(zhuǎn)按揭等個(gè)人消費(fèi)貸款新品種，滿足客戶住房改善、裝修及降低月供等多樣化需求。至10月末，該行個(gè)人貸款客戶單面新增451戶，金額2.1億元。

三、優(yōu)化業(yè)務(wù)操作流程，提升信貸投放效率。在合規(guī)的前提下，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)操作流程，盡量簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，提高服務(wù)效率，滿足客戶需求。在堅(jiān)持限額、行業(yè)、區(qū)域準(zhǔn)入原則的前提下，建立1000萬(wàn)元以上信貸客戶新增授信預(yù)審批制度，減少重復(fù)操作產(chǎn)生的資源內(nèi)耗；建立集中放貸中心并逐漸實(shí)現(xiàn)支行全覆蓋，實(shí)現(xiàn)信貸檔案集中管理和貸時(shí)審查操作風(fēng)險(xiǎn)防控等目標(biāo)；實(shí)施信貸主管崗位調(diào)整，由資產(chǎn)保全部挑選部分人員按片區(qū)實(shí)現(xiàn)垂直管理，對(duì)剩余的信貸主管轉(zhuǎn)入信貸客戶經(jīng)理崗位，充實(shí)一線營(yíng)銷力量。    （陳開(kāi)成）