廣泛含義上的管會(huì)體系，包括績(jī)效系統(tǒng)、成本分?jǐn)?、盈利分析、?jīng)濟(jì)資本、產(chǎn)品定價(jià)等幾個(gè)維度的系統(tǒng)建設(shè)，其中成本分?jǐn)傁到y(tǒng)、盈利分析系統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)資本系統(tǒng)為產(chǎn)品定價(jià)提供成本參數(shù)，通過(guò)定價(jià)意識(shí)的提高及參數(shù)方法論的進(jìn)步，反映在績(jī)效和盈利分析系統(tǒng)中，形成商業(yè)銀行管會(huì)體系內(nèi)的有序循環(huán)。

目前，邳州農(nóng)商銀行產(chǎn)品定價(jià)項(xiàng)目與管會(huì)體系存在多個(gè)維度銜接，相互促進(jìn)，在以下幾個(gè)方面取得了有效成果：

一、采用過(guò)渡方案，逐步將盈利分析的資金成本過(guò)渡為市場(chǎng)法計(jì)量

資金成本作為產(chǎn)品定價(jià)理論模型——成本加成法的重要參數(shù)，具有關(guān)鍵性的影響。因此，產(chǎn)品定價(jià)采用的是更為科學(xué)的市場(chǎng)法計(jì)量資金成本。在產(chǎn)品定價(jià)項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，項(xiàng)目組和邳州農(nóng)商銀行產(chǎn)品定價(jià)領(lǐng)導(dǎo)小組多次討論FTP資金成本在商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債管理體系中的原理和應(yīng)用前景。為了順應(yīng)利率市場(chǎng)化的改革趨勢(shì)，更為客觀地分析部門(mén)盈利、客戶貢獻(xiàn)情況，該行定價(jià)領(lǐng)導(dǎo)小組和項(xiàng)目組的專(zhuān)家共同討論、制定了過(guò)渡方案，預(yù)計(jì)采用2-3年的時(shí)間將盈利分析系統(tǒng)中的資金成本由切割法過(guò)渡為市場(chǎng)法計(jì)量。過(guò)渡后的盈利分析將以市場(chǎng)收益率為標(biāo)尺，實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)成本下的盈利分析，提高該行管會(huì)系統(tǒng)盈利分析水平。

二、定價(jià)系統(tǒng)與成本分?jǐn)倲?shù)據(jù)銜接

產(chǎn)品定價(jià)采用成本加成—客戶貢獻(xiàn)優(yōu)惠的方法進(jìn)行貸款定價(jià)方法。其中，貸款產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)成本一項(xiàng)取自該行成本分?jǐn)傁到y(tǒng)中的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用率，根據(jù)成本分?jǐn)傁到y(tǒng)所能支持的貸款產(chǎn)品計(jì)量維度，選取五級(jí)貸款分類(lèi)下的產(chǎn)品進(jìn)行成本分?jǐn)偂?duì)公和個(gè)人類(lèi)貸款業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用率自動(dòng)從管會(huì)系統(tǒng)獲取，有效真實(shí)地反映了運(yùn)營(yíng)成本分?jǐn)偟穆窂胶头謹(jǐn)傎M(fèi)用，保證準(zhǔn)確性，降低人工維護(hù)產(chǎn)生的操作風(fēng)險(xiǎn)。

該行目前使用的客戶關(guān)系優(yōu)惠利率 = [資金成本率 + 運(yùn)營(yíng)成本率 + 預(yù)期損失率 + 資本占用率╳（資本成本率+目標(biāo)收益率）-客戶優(yōu)惠折讓點(diǎn)數(shù)]/（1-營(yíng)業(yè)稅及附加比率）

三、制定了經(jīng)濟(jì)資本權(quán)重法過(guò)渡方案

目前邳州農(nóng)商銀行尚未建成經(jīng)濟(jì)資本系統(tǒng)，該行結(jié)合現(xiàn)狀制定了經(jīng)濟(jì)資本權(quán)重法的過(guò)渡方案，目的是首先引導(dǎo)全員樹(shù)立資本管理意識(shí)，待建設(shè)經(jīng)濟(jì)資本系統(tǒng)后再進(jìn)行對(duì)接。

在實(shí)際操作中，根據(jù)該行實(shí)際情況與需要，對(duì)《商業(yè)銀行資本管理辦法》中“信用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)管理辦法”進(jìn)行一定的細(xì)化和擴(kuò)展得到如下計(jì)量公式：

單筆貸款經(jīng)濟(jì)資本=信用風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)╳目標(biāo)資本充足率

=貸款金額 ╳業(yè)務(wù)類(lèi)別風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重╳風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)系數(shù)╳目標(biāo)資本充足率

其中：貸款經(jīng)濟(jì)資本占用系數(shù)等于業(yè)務(wù)類(lèi)別風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重指《商業(yè)銀行資本管理辦法》中規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重。

風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)系數(shù)體現(xiàn)對(duì)自身業(yè)務(wù)的導(dǎo)向與管理，根據(jù)我行現(xiàn)有可用參數(shù)選取了緩釋工具權(quán)重和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)系數(shù)。緩釋工具風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重反映不同的擔(dān)保方式或緩釋工具的風(fēng)險(xiǎn)特征，緩釋工具風(fēng)險(xiǎn)越大，權(quán)重越大。行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)系數(shù)反映對(duì)貸款投向行業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)與業(yè)務(wù)導(dǎo)向，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)越大，系數(shù)越大。

四、抽取管會(huì)客戶貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)，輔助客戶關(guān)系優(yōu)惠

邳州農(nóng)商銀行將客戶存款、產(chǎn)品使用等數(shù)據(jù)運(yùn)用到產(chǎn)品定價(jià)的客戶關(guān)系優(yōu)惠機(jī)制中，以實(shí)現(xiàn)識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶、留住優(yōu)質(zhì)客戶的目的。從定性、定量?jī)蓚€(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行定價(jià)優(yōu)惠，在針對(duì)客戶的定量?jī)?yōu)惠方案上，從管會(huì)數(shù)據(jù)庫(kù)中取客戶過(guò)去6個(gè)月滾動(dòng)定期加活期存款日均進(jìn)行分析并給予一定的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)，同時(shí)將客戶的關(guān)系群納入存款計(jì)量范圍內(nèi)。對(duì)公客戶選取為企業(yè)存款+法人代表存款+法人代表配偶存款，個(gè)人客戶選取為客戶本人存款+配偶存款+父母存款+子女存款+其他血親存款。派生優(yōu)惠根據(jù)客戶承諾的存款量給予一定的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)。在定性優(yōu)惠方案上，將開(kāi)立企業(yè)網(wǎng)銀、企業(yè)基本戶以及使用行內(nèi)其他產(chǎn)品擬定優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)作為優(yōu)惠機(jī)制。為了檢查客戶承諾存款的完成度，該行在系統(tǒng)中設(shè)置追蹤報(bào)表進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。

五、對(duì)接績(jī)效數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)測(cè)算貸款績(jī)效

除了定價(jià)功能外，產(chǎn)品定價(jià)系統(tǒng)還增加了若干財(cái)務(wù)指標(biāo)的測(cè)算。首先，定價(jià)系統(tǒng)抽取績(jī)效系統(tǒng)數(shù)據(jù)，能夠測(cè)算單筆貸款價(jià)格的模擬利潤(rùn)，讓客戶經(jīng)理在定價(jià)過(guò)程中實(shí)時(shí)看到定價(jià)對(duì)績(jī)效的影響，增強(qiáng)客戶經(jīng)理議價(jià)意識(shí)。其次，根據(jù)成本加成模型取得的各項(xiàng)定價(jià)參數(shù)，能夠測(cè)算單筆貸款價(jià)格的RAROC，反映本筆業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)銀行總體風(fēng)險(xiǎn)的影響，且可提高績(jī)效考核的科學(xué)性，激勵(lì)客戶經(jīng)理自覺(jué)追求風(fēng)險(xiǎn)可接受情況下盈利最大化的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。目前該行的FTP及RAROC計(jì)算公式分別為：

FTP模擬利潤(rùn)=(優(yōu)惠利率-行內(nèi)FTP成本)╳貸款金額╳期限

RAROC=（優(yōu)惠利率*（1-營(yíng)業(yè)稅及附加）-資金成本率-運(yùn)營(yíng)成本率-預(yù)期損失率）*（1-所得稅）/經(jīng)濟(jì)資本占用率

該行上線產(chǎn)品定價(jià)系統(tǒng)后，將實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系和盈利的良性循環(huán)：一是形成多層次的貸款價(jià)格體系，形成保本利率—目標(biāo)利率—優(yōu)惠利率三維一體的價(jià)格體系，并且明確了客戶經(jīng)理議價(jià)空間和審批空間；二是有效利用管會(huì)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，以成本、風(fēng)險(xiǎn)及客戶關(guān)系三者驅(qū)動(dòng)貸款定價(jià)，將管會(huì)體系融合進(jìn)定價(jià)策略，充分利用管會(huì)建設(shè)成果，以成本驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變；三是提高交叉銷(xiāo)售、深化客戶關(guān)系。通過(guò)定性優(yōu)惠、定量?jī)?yōu)惠相結(jié)合的定價(jià)機(jī)制，使貸款業(yè)務(wù)、存款業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，進(jìn)一步增加客戶粘度；四是明確業(yè)務(wù)成本與收益，迎接利率市場(chǎng)化帶來(lái)的挑戰(zhàn)。通過(guò)明確貸款業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)成本與收益，找到符合本行特點(diǎn)的定價(jià)策略，提升利率市場(chǎng)化過(guò)程中的利差管理水平。（邳州農(nóng)商銀行副行長(zhǎng)  孫愛(ài)華）