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沒有出眾的外貌卻粉絲無數(shù)；沒有過高的學(xué)歷卻妙語連珠；她用自己的雙腳走遍了小紀(jì)的每一個角落，她用自己的青春記錄了每一位客戶的點點滴滴；她霸氣又不失溫柔；穩(wěn)重又不失活力；她就是小紀(jì)支行客戶經(jīng)理孫愛萍，一朵綻放在美麗水鄉(xiāng)的金融霸王花。

“用腳踏出的信息網(wǎng)”

小紀(jì)支行的普惠工程起步較早，從2009年開始，盧行長就帶著客戶經(jīng)理們走村入戶，調(diào)查走訪。剛開始走訪時，農(nóng)戶并不信任孫愛萍，被拒之門外、冷眼相對、不理不睬都是常事。

沒有辦法，孫愛萍就請自己的老父親，農(nóng)信社的老柜員出山，讓父親陪著自己走訪了一段時間。后來，村里的人漸漸熟了，走訪之路也變得順暢多了。從竹墩村到紀(jì)西村，從蒲塘村到紀(jì)東村，再到現(xiàn)在的商鋪，孫愛萍在這水鄉(xiāng)的村間、地頭、水邊、渠口留下了無數(shù)的汗水，活生生地踏出了一張信息網(wǎng)。在這方圓百里，只要說出客戶的姓名，她就能一一道出該客戶的人際關(guān)系、工作、經(jīng)濟(jì)狀況，她就如一張小紀(jì)鎮(zhèn)的“金融活地圖”。

“每次都覺得走訪的時間太短，聊著聊著就到中午了，感覺和客戶有說不完的話。我覺得客戶經(jīng)理就應(yīng)該是客戶身邊的金融伴侶，只有多聽、多談、多交流才能真正了解客戶的真實需求，客戶也才能真正的把心交給我們?！?span lang="EN-US">

從事客戶經(jīng)理11年了，孫經(jīng)理已經(jīng)積滿了一尺多高的筆記本。這些筆記本記載了她遇見、認(rèn)識或者營銷的千余名客戶的信息資料，包括客戶姓名、住址、聯(lián)系方式、資金實力、存款日期、電子銀行使用情況等等。孫經(jīng)理用筆記本記錄著她走訪過程中的點點滴滴，收藏著客戶的星星點點。

“撥動客戶的心弦”

“營銷工作就像是彈琴，面帶微笑，認(rèn)真傾聽、順著樂譜，自然能撥動客戶的心弦。”不論是存款、貸款、手機(jī)銀行、理財，孫經(jīng)理都是行里出了名的營銷能手，這營銷的高技與她的“心服務(wù)”分不開，與她收獲的累累信任分不開。

走進(jìn)孫愛萍的服務(wù)區(qū)，客戶們都親切地叫她孫大姐?！班l(xiāng)里鄉(xiāng)親們都愛找孫大姐，她就是我們的金融大姐，但凡有點啥問題，我們都愛找她，她是值得我們信任的人?！奔o(jì)西村的王奶奶笑呵呵地說道。

夜晚的小紀(jì)鎮(zhèn)靜謐、安寧，隆冬的寒氣給整個水鄉(xiāng)罩上了一層朦朧的紗?！岸ｂ忊?、叮鈴鈴……”一陣急促的電話鈴聲劃破了靜謐的小鎮(zhèn)。孫經(jīng)理疲憊地接起電話，原來是蒲塘村的李大爺，說是老伴心臟病發(fā)了，兒子又在外地，急著先取1萬元，可是不知道自助取款機(jī)出了什么問題，錢取不出來，卡還被吞了，大爺就像熱鍋上的螞蟻在自助取款區(qū)來回打轉(zhuǎn)。后來，突然想到了孫愛萍，他便撥通了孫經(jīng)理的電話。深夜來電，孫經(jīng)理沒有反感、沒有抱怨，反而先安慰大爺，告訴他吞卡不要緊，明天早上帶著身份證去柜面領(lǐng)取即可。但是，這1萬元的救命錢怎么辦？孫經(jīng)理二話沒說，把家里準(zhǔn)備給女兒買電腦和書桌的錢送給了心急如焚的李大爺，大爺感激地接過錢，摸著孫愛萍的手說道：“姑娘，你真是個好人啊”。后來，只要提到孫愛萍，李大爺就豎起大拇指，說她人好、心好、值得信任，存錢、借錢就要找她才安心。

類似于李大爺這樣的例子數(shù)不勝數(shù)，接到法院傳票、接到外地匯款電話、電子銀行不會操作、貸款利率多少、POS機(jī)具費率多少……孫愛萍更像是一個金融保姆，為小紀(jì)鎮(zhèn)的客戶們提供著貼心的金融服務(wù)。

有一名從事涂裝設(shè)備的客戶，剛開始年利潤是30萬元左右，家里三口人一起幫忙。當(dāng)孫經(jīng)理去營銷貸款時，該客戶一口拒絕，他覺得一年30萬元已經(jīng)是高收入人群了，自己很滿足，也很自豪。于是，孫經(jīng)理幫他分析道：“你家三口人都在經(jīng)營著這個小作坊，劃下來也就是人均年收入10萬元，現(xiàn)在好一點的廠里，工人的年收入也有8-9萬元?！?這一句話說得客戶沉默了。孫經(jīng)理又接著說：“做貸款并不是件難為情的事，而是銀行幫助你們擴(kuò)大經(jīng)營、暢通資金流，你可以先來我們行里辦理授信，等你需要用錢的時候就可以直接放貸了?！笨蛻粜廊粦?yīng)允， 20天后，該客戶主動申請了10萬元貸款，現(xiàn)在銷售額已經(jīng)超過400萬元。

用心換心，才是撥動客戶心弦的最好音符；站在客戶的角度，用自己的專業(yè)知識為客戶說話，客戶才會為你所心動。

養(yǎng)好“魚兒”得先選好“苗兒”

從一個家庭小作坊到現(xiàn)在20畝的廠房，從20萬元的銷售額到現(xiàn)在2000萬元的銷售額，從以前的小平房到現(xiàn)在的田園別墅，8年時間，揚(yáng)州海天文體有限公司用數(shù)字書寫著發(fā)展的神話。這神話的背后卻隱藏著一位默默的扶植者——孫愛萍。

海天文體的蔣老板笑著說道：“起初，孫大姐讓我貸款我還不愿意，覺得麻煩，要不是她的堅持感染了我，也許我現(xiàn)在還窩在小棚子里刷漆呢！這8年，孫經(jīng)理與我風(fēng)雨同舟，我改制她幫我策劃，我外銷她幫我出主意；我現(xiàn)金出現(xiàn)問題，她也第一時間出現(xiàn)，說真話，沒有她，就沒有我們海天的今天，我愿意做農(nóng)商行永遠(yuǎn)的‘粉絲’?！?span lang="EN-US">

孫愛萍有一雙會發(fā)現(xiàn)“潛力股”的眼睛，只要是運(yùn)營質(zhì)態(tài)好，發(fā)展?jié)摿Υ蟮摹靶◆~”，她都會用心培養(yǎng)。用她的話說：“我就是個‘養(yǎng)殖戶’，我會盡全力為農(nóng)商行發(fā)現(xiàn)‘好苗子’，培養(yǎng)‘小魚兒’，留住‘忠心粉’。”

長海食品機(jī)械和海天一樣也是在孫經(jīng)理手上長大的“小魚兒”。以前租用的小廠房現(xiàn)在變成35畝的大廠房；以前40萬元的銷售額現(xiàn)在變成2000萬元的銷售額；貸款從30萬元到50萬元，到現(xiàn)在的200萬元，長海一直茁壯地成長著。

“這兩家都是屬于運(yùn)營質(zhì)態(tài)好，現(xiàn)金流穩(wěn)定、經(jīng)營非常有規(guī)律的企業(yè)。要想養(yǎng)出‘好魚兒’，就要選出‘好苗兒’，對于一些優(yōu)質(zhì)小作坊、小商鋪，如果發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)金流量大、運(yùn)營穩(wěn)健，便可納入自己的培育范圍?！睂O經(jīng)理分享著自己的扶植經(jīng)驗。

“不是‘猴子’不上花果山”

每一筆貸款都可能出現(xiàn)風(fēng)險，重點是如何化解風(fēng)險，孫經(jīng)理處理貸款風(fēng)險就有著自己的“殺手锏”?！皩Υ司泳陀门缘娜崛?；對于脾氣橫的要比他還橫；對負(fù)街油子就要畫個圈讓他跳進(jìn)去，要想盡一切辦法讓貸款風(fēng)險歸零?！?span lang="EN-US">

有一位個體戶的5萬元貸款即將到期，孫經(jīng)理上門催貸，該客戶見她是個中年女子便態(tài)度強(qiáng)硬地說道：“沒錢，有本事，你到法院告我呀！”還用蔑視的眼光看了孫經(jīng)理一眼，孫經(jīng)理見狀，很嚴(yán)肅地說：“作為女同志放貸款，我就不怕你不還，在小紀(jì)工作了這么多年，我對誰不了解啊，你們的情況我都清楚，不是‘猴子’不上花果山，到現(xiàn)在為止，在我手上還沒有不還貸款的，你也必須按時還貸！”第二天，該個體戶乖乖地把貸款給還了。

除此之外，對于出現(xiàn)風(fēng)險苗頭的貸款，要第一時間，有計劃、有目的為客戶安排，不能被動地接受客戶的無序還貸。有一個從事粉末生意的客戶，貸款30萬元，按月還息，按時還貸，一直很正常，周轉(zhuǎn)到第三年的時候，因個人原因涉及高利貸。結(jié)果，高利貸到期未還，一個晚上，設(shè)備全被搬空了。孫愛萍聽說后，第一時間找借款人，和借款人簽訂了還款計劃，每個月還5萬元，借款人推脫沒錢，孫經(jīng)理就梳理出他的應(yīng)收賬款。借款人驚訝：“為什么我廠里的賬，你比我還清楚，可是，我真的沒錢，再說了，你們行里的貸款不是還沒到期嗎？”孫愛萍卻說道：“是沒有到期，但是，基于你的現(xiàn)狀，你要逼著自己提前做好準(zhǔn)備，貸款逾期對你一點好處也沒有，你以后如果還想東山再起，就一定要按時還款，還有，我知道過幾天，擔(dān)保人的姑娘就要出嫁，如果大家都知道你和擔(dān)保人這樣沒有信用，讓人家姑娘怎么出的了門??！”就這樣，經(jīng)過幾次的較量，雖然白絲爬上頭，皺紋爬上眉，但是貸款如期歸還了，孫經(jīng)理的心也安了。（江都農(nóng)商行  顏玉 劉穎）