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“小張，這位客戶需要開通手機銀行，請指導她填一下申請表?！痹跂|臺農(nóng)商行臺南支行的營業(yè)大廳，經(jīng)常會聽到柜員沈平原在柜臺里面這樣招呼大堂經(jīng)理。今年首季，沈平原個人營銷手機銀行133個，占整個支行營銷總量的60%，一個人的營銷數(shù)量超過了支行其他員工營銷數(shù)量的總和，且動戶率百分百！

“沈氏”三步營銷法

早在2011年，總行剛開始推介老版手機銀行的時候，沈平原就拿過專項營銷全行第二名的好業(yè)績，這給了他莫大的信心。

現(xiàn)在，對他來說，營銷手機銀行更多是一種樂趣，并且形成了特色的“沈氏”三步營銷法：

“首先要知人識面，來回幾句不動聲色的攀談，就知道對方需不需要這個產(chǎn)品。”他認為客戶的選擇是成功營銷的第一步，如今年春節(jié)期間，他把返鄉(xiāng)大學生和個體老板作為重點對象，事實證明，正是因為正確識別了客戶，他從未在手機銀行的營銷上碰過壁。

判定為目標客戶的，接下來，詳細了解其需求，以電子銀行的“全免費”優(yōu)惠政策為宣傳的切入點，“除了免費政策，積分銀行、微信銀行其實是很好的宣傳輔助產(chǎn)品，”他從沒有把配套產(chǎn)品營銷當成負擔，反而作為是手機銀行營銷的一種有利的輔助手段，不斷給客戶帶來“意外的驚喜”，使得他們開辦和使用手機銀行的興趣更加濃厚。

開通手機銀行后，除了關照日常的使用事項外，他會將自己的聯(lián)系方式留給客戶，同時自己也建立了營銷臺賬，定期做個回訪，看看他們的使用情況。遇到客戶主動咨詢的，必定是有問有答，絕不含糊，直到幫助他們徹底解決問題，這點讓他的客戶很放心，沒有后顧之憂。

講不完的“營銷課”

臺南鎮(zhèn)的小企業(yè)較多，是極具潛力的一塊資源。利用長期在柜面工作與這些企業(yè)的會計、主管人員接觸多的優(yōu)勢，沈平原將自己的“營銷課”開進了企業(yè)。

因為柜員工作的性質(zhì)，正常上班時間走不出去，工人中大多數(shù)人又只有白天在廠里，他便與企業(yè)的主管人員商量，利用中午工人在食堂吃飯的一個小時進行宣傳。春節(jié)前那段時間，沈平原的工作狀態(tài)正常是這樣的：只要中午不輪值，快到11點半的時候，柜臺前黑壓壓一群客戶的業(yè)務好容易辦得差不多了，顧不上吃飯，他立刻收拾好宣傳要用的折頁、熱點，奔赴上一天已經(jīng)約好的某家企業(yè)的食堂，趕在大家快吃完飯的時候，抓緊10分鐘左右的“黃金”宣傳時間，對手機銀行做一個有聲有色的推介。

其實，生活中的沈平原是個不茍言笑有時甚至顯得有些木訥的人，然而在三五十號人面前，他就像“插了電”，聲情并茂，滔滔不絕，吸引了大家的目光。常常一做完講解，身邊就圍滿了七嘴八舌咨詢的工人……

今年首季，利用中午休息時間和為數(shù)不多的節(jié)假日，他到5個企業(yè)做了現(xiàn)場宣傳推介，營銷了50個手機銀行。

“認真的人最受歡迎”

熟悉沈平原的人，對他的評價里都有“認真”這個詞。

認真既表現(xiàn)在不折不扣、保質(zhì)保量地做好工作，有一次，一個客戶焦急地拿著未到期的定期存單到沈平原的柜臺要取6萬多塊錢，并且不停地接電話，他敏感地察覺到這個客戶可能是遇上了電信詐騙，便苦口婆心地反復勸說，最終幫助客戶挽回了損失。還有一次，一個客戶不慎將包遺忘在自助區(qū)，被“順手牽羊”了，嫌疑人后來又到柜臺辦業(yè)務被他“火眼金睛”認了出來，多張銀行卡和現(xiàn)金完璧歸趙。認真更表現(xiàn)在用心和工作上的那股鉆勁兒，去年下半年剛推出積分銀行，他就琢磨著這是助推手機銀行營銷的好工具，總行還沒有實施捆綁考核的時候，他在營銷中已經(jīng)進行了一攬子宣傳……

因為這種認真的工作精神，沈平原不僅工作業(yè)績總是名列前茅，連續(xù)兩年在總行的“首季開門紅”勞動競賽活動中被評為“十佳綜合服務能手”，而且成了最受客戶喜愛的柜員之一，有次工作時犯了胃疼的毛病，一個經(jīng)常在他的柜臺辦業(yè)務的客戶還特地回家取了冰糖送給他?！罢J真的人最受歡迎”，這是沈平原的信條。（東臺農(nóng)商行 朱榮榮 張嫻）