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（此文刊載于2015年6月18日金融時報）

近日，記者在洪澤縣農(nóng)村商業(yè)銀行采訪時了解到，自2015年初以來，洪澤農(nóng)商行有效結(jié)合社區(qū)居民實際需求，匯聚市場上最前沿的金融應(yīng)用技術(shù)，將傳統(tǒng)銀行、互聯(lián)網(wǎng)銀行、金融超市等理念融為一體，開設(shè)了淮安市首家“智慧銀行”。開設(shè)智慧銀行，目的就是進一步按照洪澤縣域市場的實際，將“支農(nóng)、支小、專注于小”的市場定位充分地貫穿到業(yè)務(wù)經(jīng)營管理的始終，傾力打造成為服務(wù)小微的最優(yōu)銀行。

支農(nóng)、支小、專注于小

 “這么多年來，我們一直堅守一條定律，那就是不求做大，不拼規(guī)模，只求‘小而精、小而優(yōu)、小而美’，真正走出一條差異化、特色化、社區(qū)化銀行之路?！毙卸麻L朱彩濤如是說

據(jù)了解，近年來，洪澤農(nóng)商行堅定市場定位，提升同業(yè)競爭比較優(yōu)勢。按照洪澤縣域市場的實際，該行將“支農(nóng)、支小、專注于小”的市場定位充分地貫穿到業(yè)務(wù)經(jīng)營管理的始終，體現(xiàn)出“小”的特色。同時，進一步發(fā)揮“點多，面廣、服務(wù)好”網(wǎng)點優(yōu)勢，對新開發(fā)的城區(qū)市場進行快速布局，將銀行服務(wù)與居民生活緊密地聯(lián)系起來。另外，進一步發(fā)揮“短、頻、快”的機制靈活優(yōu)勢，加強對金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，建立了“核心、基礎(chǔ)、衍生”三類產(chǎn)品庫，增強產(chǎn)品營銷針對性。

在此基礎(chǔ)上，該行探索“社區(qū)銀行、夜市銀行、微信銀行”等便民服務(wù)渠道建設(shè)，突出特色化金融服務(wù)。同時，對服務(wù)流程進行優(yōu)化壓縮，如對票據(jù)業(yè)務(wù)扎口管理，對信貸審批權(quán)限和限額進行調(diào)整，拉近了與客戶之間的距離，提高服務(wù)效率，為打造個性化服務(wù)的特色銀行，滿足不同層次客戶的差異化需求，提供了體制機制保障。

該行行長黃國鋒告訴記者，為支持小企業(yè)發(fā)展，2014年，該行在鄉(xiāng)鎮(zhèn)支行設(shè)立“三農(nóng)事業(yè)部”的基礎(chǔ)上，又對城區(qū)信貸市場進行詳細規(guī)劃調(diào)整，根據(jù)全縣營銷服務(wù)對象分類，建立起了“3+3+1”信貸營銷特色服務(wù)體系，即農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)有三個“三農(nóng)事業(yè)部”，城區(qū)市場設(shè)立三個“微貸中心”和一個“小微直營中心”，深耕細作農(nóng)村、城區(qū)小微市場藍海。尤其是在城區(qū)小微市場營銷上，積極引進小微貸技術(shù)，并通過“內(nèi)部消化，轉(zhuǎn)移栽培”等方式，初步建立起了獨具特色、專業(yè)高效，具有“特種兵”精神的信貸營銷隊伍和信貸文化基因，促進實現(xiàn)了哪里有市場、哪里有信貸需求，哪里就有洪澤農(nóng)商行的客戶經(jīng)理營銷服務(wù)的身影。

讓“死資產(chǎn)”起死回生

洪澤縣位于我國五大淡水湖之一的洪澤湖畔，是水產(chǎn)養(yǎng)殖大縣。近年來，隨著該縣對水產(chǎn)養(yǎng)殖水域進行開發(fā)和規(guī)劃，水產(chǎn)養(yǎng)殖逐步由零散向規(guī)?；I(yè)化轉(zhuǎn)變。怎樣讓養(yǎng)殖戶手中的養(yǎng)殖使用權(quán)及承包水域的養(yǎng)殖物等“死資產(chǎn)”活起來？破解養(yǎng)殖戶無有效抵押物難題，為當(dāng)?shù)厮a(chǎn)養(yǎng)殖戶搭建融資渠道，一直是當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶及洪澤農(nóng)商行關(guān)注的問題。

面對養(yǎng)殖戶融資訴求，2014年，該行積極與洪澤縣水產(chǎn)局、岔河鎮(zhèn)政府對接聯(lián)系。很快，在洪澤農(nóng)商行的推動下，該行推出了養(yǎng)殖權(quán)證抵押貸款。該產(chǎn)品以水域灘涂養(yǎng)殖使用權(quán)及水域附著物作為抵押物，養(yǎng)殖戶只要在水產(chǎn)養(yǎng)殖管理部門取得“水域灘涂養(yǎng)殖使用權(quán)證”，提供與村級及以上政府簽訂的水域灘涂養(yǎng)殖經(jīng)營合同，并出具所在地村級以上政府出具的同意抵押的書面證明及處置抵押物等承諾或協(xié)議即可申請貸款。

白馬湖特種水產(chǎn)良種場位于洪澤縣岔河鎮(zhèn)幸福村，是典型的家庭農(nóng)場模式，農(nóng)場主賴錦榮與妻子于2007年從事水產(chǎn)養(yǎng)殖，7年來，在農(nóng)場建設(shè)、規(guī)劃上累計投入700多萬元，其中爭取財政補貼資金400余萬元

雖然自有資金投入不少，各級財政也給了大量補貼，但賴錦榮還是面臨生產(chǎn)資金短缺的困境。轉(zhuǎn)機從去年春天開始，洪澤農(nóng)商銀行調(diào)研組對新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體進行摸底調(diào)查，發(fā)現(xiàn)賴錦榮夫婦經(jīng)營能力好，還款意愿較強, 無不良習(xí)慣，品行端正，近幾年農(nóng)場每年純利潤都在100萬元以上。根據(jù)《貸款五級分類實施細則》和現(xiàn)場調(diào)查結(jié)果，該戶信用記錄、財務(wù)狀況、非財務(wù)狀況及擔(dān)保措施方面情況良好。但他們只有承包經(jīng)營權(quán)，沒有土地使用權(quán)，按現(xiàn)有銀行信貸規(guī)則，無法發(fā)放更多貸款。必須創(chuàng)新思維，才能滿足賴錦榮家庭農(nóng)場的信貸需求，繼而幫助他們突破發(fā)展瓶頸。經(jīng)過反復(fù)討論和多方協(xié)調(diào)，洪澤農(nóng)商銀行在控制信貸風(fēng)險與滿足信貸需求之間找到了突破口

雖然賴錦榮只有承包經(jīng)營權(quán)，但經(jīng)營權(quán)合同到2022年才到期，而且經(jīng)營合同早在2007年簽訂，土地流轉(zhuǎn)成本低，溢價空間大，如有當(dāng)?shù)卣c行業(yè)部門參與，信貸風(fēng)險完全可控。有了路線圖，在相關(guān)部門全力支持下，很快，洪澤農(nóng)商銀行與賴錦榮、縣水產(chǎn)局、岔河鎮(zhèn)人民政府就白馬湖特種水產(chǎn)良種場養(yǎng)殖使用權(quán)抵押事宜達成四方協(xié)議。四方協(xié)議簽訂后，賴錦榮的260萬元貸款順利到位，長期生產(chǎn)資金短缺情況基本得到解決。賴錦榮深有感觸地說：“在與農(nóng)商行接觸過程中，從行領(lǐng)導(dǎo)到客戶經(jīng)理，真誠貼心的服務(wù)態(tài)度讓人感動不已。”

“陽光信貸”走進千家萬戶

朱壩鎮(zhèn)是洪澤縣現(xiàn)代農(nóng)業(yè)大鎮(zhèn)。近年來，隨著國家政策向農(nóng)業(yè)規(guī)?；?jīng)營發(fā)展傾斜，由農(nóng)民創(chuàng)建的合作社、家庭農(nóng)場如雨后春筍般涌現(xiàn)，而朱壩錦鴻生態(tài)園則是該縣農(nóng)業(yè)規(guī)?；?jīng)營中的佼佼者。

錦鴻生態(tài)園由當(dāng)?shù)亍懊餍恰鞭r(nóng)民管井洪發(fā)起，占地約2800平米，餐飲包間12個，休閑垂釣魚塘40畝，生態(tài)園主要從事餐飲及垂釣。該行在組織客戶經(jīng)理走訪過程中了解到，無論從項目前景上還是資產(chǎn)規(guī)模上，錦鴻生態(tài)園都符合“陽光信貸”準(zhǔn)入條件。同時，其經(jīng)營法人與該行有多年的信貸合作歷史，信譽較好，于是，錦鴻生態(tài)園成為了洪澤農(nóng)商銀行的重點支持對象。

據(jù)了解，年初，管井洪準(zhǔn)備在花木種植領(lǐng)域大干一場，900畝的承包土地和花木苗已經(jīng)全部到位了，但還差肥料款和農(nóng)藥款。針對目前錦鴻生態(tài)園經(jīng)營情況，該行為其種植項目“量身定制”的中長期貸款150萬元，一下子舒緩了資金壓力。

 “作為一個農(nóng)民企業(yè)家，同樣作為一名銀行優(yōu)質(zhì)的客戶，我們一直與管井洪保持良好的互信合作關(guān)系”，朱壩支行行長陳昌興告訴記者

近年來，洪澤農(nóng)商行在完成“六新三系列”36個產(chǎn)品庫的基礎(chǔ)上，又開辦了“金領(lǐng)紅”企事業(yè)單位員工貸款，開展了“信用貸款送保障活動”，提高農(nóng)戶小額信用貸款額度，大力推廣“公司+農(nóng)戶”模式，“易貸通”、“養(yǎng)殖寶”等信貸產(chǎn)品以及水產(chǎn)養(yǎng)殖、規(guī)模種植產(chǎn)業(yè)鏈營銷，有效地滿足了全縣小微客戶資金融通的需求。截至目前，該行有效信貸客戶數(shù)達10957戶，投放涉農(nóng)貸款16.94億元，小微企業(yè)貸款16.69億元，惠及1.3萬戶農(nóng)戶和企業(yè)，為縣域經(jīng)濟的發(fā)展插上了騰飛的翅膀。    （張  虎  王金宏）