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今年以來，昆山農(nóng)商行堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)客戶拓展與劣質(zhì)客戶淘汰“兩手抓”，大力推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化，基礎(chǔ)客戶群體不斷壯大。前三季度，該行新增對(duì)公有效賬戶近790戶，新增有效戶增加時(shí)點(diǎn)存款12.62億元；新增個(gè)人資產(chǎn)20萬(wàn)元以上客戶2100戶，新增個(gè)人資產(chǎn)50萬(wàn)元以上客戶380戶；壓退風(fēng)險(xiǎn)客戶60余戶，退出金額2億多元，整體客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和風(fēng)險(xiǎn)防控基礎(chǔ)進(jìn)一步夯實(shí)。

1.分層管理，精準(zhǔn)營(yíng)銷。自2014年上半年開始，著手客戶關(guān)系管理（以下簡(jiǎn)稱“CRM”）系統(tǒng)的研發(fā)工作，歷經(jīng)需求洽談編寫、系統(tǒng)開發(fā)、同步測(cè)試、客戶經(jīng)理試用體驗(yàn)等過程，于今年6月份實(shí)現(xiàn)了一期上線，實(shí)現(xiàn)了客戶、客戶經(jīng)理、服務(wù)、營(yíng)銷、業(yè)績(jī)、產(chǎn)品、財(cái)客等10大管理功能模塊。通過研究制訂客戶關(guān)系管理辦法，明確各類客戶分層營(yíng)銷維護(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，依托CRM系統(tǒng)提供的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升客戶服務(wù)水平和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)績(jī)效。積極推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)客戶領(lǐng)養(yǎng)計(jì)劃，加強(qiáng)交叉銷售和售后服務(wù)，深挖客戶潛力，提升錢包份額。

2.明確方向，逐步推進(jìn)。明確業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型思路，加大零售客戶業(yè)務(wù)拓展和維護(hù)力度，出臺(tái)了《零售業(yè)務(wù)“開門紅”勞動(dòng)競(jìng)賽及費(fèi)用配置方案》、中高端客戶維護(hù)方案，提取專項(xiàng)資金加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，重點(diǎn)明確了新增儲(chǔ)蓄存款、新增代發(fā)工資、新增中高端客戶（20萬(wàn)元以上儲(chǔ)蓄存款）三項(xiàng)內(nèi)容?！伴_門紅”活動(dòng)實(shí)現(xiàn)代發(fā)工資35億元，新增優(yōu)質(zhì)客戶近1900戶。試點(diǎn)配備20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理和6個(gè)理財(cái)經(jīng)理，加大優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)力度，增加客戶粘性。為回饋新老優(yōu)質(zhì)客戶，開展了“情人節(jié)存款送金玫瑰”、“十周年紀(jì)念版理財(cái)”、“中秋貴金屬賞鑒會(huì)”、“中高端客戶端午答謝會(huì)”、“女性氣質(zhì)修煉”沙龍等豐富多彩的主題講座及互動(dòng)交流活動(dòng)，邀請(qǐng)重點(diǎn)戰(zhàn)略客戶和專業(yè)人士共同參與，提升該行在高端客戶中的美譽(yù)度。其中，“情人節(jié)存款送金玫瑰”活動(dòng)成功吸引1300余位客戶，實(shí)現(xiàn)定期存款新增 1億多元。

3.鎖定目標(biāo)，大力拓展。在公司業(yè)務(wù)發(fā)展上，堅(jiān)持做優(yōu)做散的策略，重點(diǎn)支持創(chuàng)新型、科技型、成長(zhǎng)型優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)。對(duì)昆山本地成長(zhǎng)型“小巨人”企業(yè)、江蘇省著名品牌企業(yè)、已上市掛牌及擬上市掛牌企業(yè)、科技補(bǔ)助企業(yè)實(shí)行名單制管理，組織支行開展客戶走訪并建立后續(xù)跟蹤機(jī)制。累計(jì)走訪123家企業(yè)，部分客戶營(yíng)銷已見成效，新增授信0.6億元，新增代發(fā)工資1300人，形成貸款項(xiàng)目?jī)?chǔ)備10個(gè)，累計(jì)金額近2億元。持續(xù)跟進(jìn)房地產(chǎn)項(xiàng)目資本金托管業(yè)務(wù)，截至10月末，受托監(jiān)管房地產(chǎn)項(xiàng)目資本金6戶、8000多萬(wàn)元。積極跟進(jìn)2015年省級(jí)科技成果轉(zhuǎn)化專項(xiàng)資金項(xiàng)目，與昆山市6家相關(guān)科技企業(yè)中的3家簽訂資金監(jiān)管協(xié)議。

4.優(yōu)化服務(wù)，增強(qiáng)黏性。注重普惠金融與高端服務(wù)的有效融合，推進(jìn)服務(wù)環(huán)境、業(yè)務(wù)功能、服務(wù)渠道等多方面的完善和豐富，實(shí)現(xiàn)代收代付、銀醫(yī)通、惠農(nóng)POS、代發(fā)工資等業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展。第一，搭建銀行卡的代收代付業(yè)務(wù)平臺(tái)，通過持續(xù)近1年時(shí)間的對(duì)接，陸續(xù)實(shí)現(xiàn)了昆山市區(qū)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)“水、電、媒、通訊（移動(dòng)、聯(lián)通、電信）、有線電視”等費(fèi)用的代扣代繳功能，實(shí)現(xiàn)了居民繳納各類費(fèi)用的“一站式”服務(wù)。第二，與昆山中醫(yī)院合作，推出集預(yù)約、掛號(hào)、住院、繳費(fèi)等各項(xiàng)功能于一體的“銀醫(yī)通”項(xiàng)目，輕松實(shí)現(xiàn)居民看病就醫(yī)的“自助式”便捷服務(wù)。至今年9月末，共投入自助掛號(hào)設(shè)備共50臺(tái)，累計(jì)惠及50余萬(wàn)患者，發(fā)生交易近400萬(wàn)筆，交易金額達(dá)2.5億多元，對(duì)醫(yī)院窗口業(yè)務(wù)的分流率高達(dá)60%。第三，堅(jiān)持發(fā)揮普惠金融踐行者的模范作用，持續(xù)推進(jìn)服務(wù)渠道的搭建，借助惠農(nóng)POS機(jī)的轉(zhuǎn)賬、小額取現(xiàn)、市民卡激活、代繳費(fèi)用等功能，在超市、小區(qū)、村委等設(shè)立了80個(gè)金融綜合服務(wù)站，較好地延伸了服務(wù)半徑。

5.擇優(yōu)汰劣，有進(jìn)有退。針對(duì)當(dāng)前較為嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)環(huán)境以及信貸業(yè)務(wù)發(fā)展過程中存在的問題，該行落實(shí)措施加快劣質(zhì)客戶退出。先后制訂下發(fā)《2015年信貸工作指導(dǎo)意見》和《授信客戶退出管理辦法》，充分重視貸款企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)因素，加大重點(diǎn)調(diào)控行業(yè)和潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整力度和退出力度，使全行在思想上得到統(tǒng)一，行動(dòng)上得到落實(shí)。根據(jù)前期壓退監(jiān)測(cè)結(jié)果，該行公布了兩批共69戶壓退名單，融資總額9.27億元，計(jì)劃全年退出金額3.2元，至三季度末，已完成全年壓退計(jì)劃的73%。（吳玉其、李 丹）