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今年以來，泗洪農(nóng)商銀行堅持以提升營銷隊伍執(zhí)行力為中心，通過找準癥結(jié)、多元培育、有效激勵等方式，持續(xù)提升客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)，強化主動服務(wù)意識，提升業(yè)務(wù)營銷技能，為該行金融助力“六穩(wěn)”“六?！碧峁┯辛Ψ?wù)保障。

緊盯“三個梗阻”，精準定位突破營銷瓶頸。突出解決營銷“走不出去”的問題，引導客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變消極畏難、墨守成規(guī)的思想，努力做主動走出去服務(wù)營銷的表率。突出解決營銷技能“不達標”的問題，重點圍繞熟知產(chǎn)品優(yōu)勢、提升數(shù)據(jù)分析能力、深化走訪維護和后續(xù)跟進實效、增強營銷耐心等方面，有效提升全員對外拓營銷重要性的認識，強化營銷技能和技巧。突出解決執(zhí)行力還不夠強的問題，推動客戶經(jīng)理積極轉(zhuǎn)作風、強作風，引導客戶經(jīng)理對照思想觀念、營銷本領(lǐng)、工作作風等方面做好自我反思，在不斷的自省中找差距、補不足，幫助年輕客戶經(jīng)理更好、更快地歷練成長。

做到“內(nèi)外兼修”，實現(xiàn)綜合素質(zhì)全面提升。以開展歷時4個月、150余人參與的客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升培訓為著力點，全力打造一支有能力、有擔當，敢闖、敢拼的營銷隊伍?！皟?nèi)修”服務(wù)營銷理論水平。采取課程授課和情景演練的教學方式，組織系統(tǒng)學習服務(wù)禮儀、危機意識培養(yǎng)、營銷意識塑造、營銷技能提升、客戶溝通拜訪技巧等內(nèi)容，促進客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)、思維層次和創(chuàng)新能力全面提升。同時，強化培訓考核促進效果固化，嚴格采用積分制，每期培訓結(jié)束后現(xiàn)場組織考試，結(jié)合學員課堂參與互動、分享交流經(jīng)驗等，綜合考量學員得分，并按月召開總結(jié)會議提煉經(jīng)驗、分析不足、做好規(guī)劃?！巴庑蕖狈?wù)營銷技能本領(lǐng)。以支行為單位開展外拓輔導，由專業(yè)老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理深入集鎮(zhèn)街道、農(nóng)貿(mào)市場、商業(yè)街、養(yǎng)殖塘口等，與客戶面對面交流，輔助客戶經(jīng)理開展本行金融產(chǎn)品營銷和客戶關(guān)系維護。通過多輪次的外拓輔導實戰(zhàn)演練，引導全員真正將營銷技能消化吸收，確保營銷話術(shù)導入、營銷技術(shù)訓練等培訓項目取得實實在在的效果。

推行“能上能下”，采取有效舉措激勵倒逼。發(fā)揮績效引領(lǐng)作用。按照“堅持預算控制、合理計酬，鼓勵爭先創(chuàng)優(yōu)、兼顧公平，發(fā)展業(yè)績與績效兌現(xiàn)相匹配”的原則，制定績效考核辦法，從存貸款營銷計件、貸款管護計酬、不良貸款清收、收息績效兌現(xiàn)、電子銀行營銷等多個維度，細化考核方案，充分體現(xiàn)按勞分配原則。同時，在考核上突出績效薪酬向基層一線人員傾斜，一線人員中向營銷人員傾斜，激發(fā)客戶經(jīng)理主動營銷的積極性?？茖W制定管理辦法。對原有客戶經(jīng)理管理辦法進行修訂，實行客戶經(jīng)理崗位準入和淘汰機制，定期通過筆試和考察，選拔一批客戶經(jīng)理后備，充實營銷隊伍。按月開展等級評定和綜合考核，對客戶經(jīng)理的營銷業(yè)績、貸款質(zhì)量、客戶維護等進行考核評分，考核結(jié)果直接與崗位工資掛鉤，對連續(xù)排名靠后的客戶經(jīng)理進行淘汰。今年以來，共選拔客戶經(jīng)理后備10名，已調(diào)整至客戶經(jīng)理崗位8名，淘汰原有客戶經(jīng)理8名。

（高鵬 姚剛）