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近年來(lái)，沛縣農(nóng)商銀行緊緊圍繞省聯(lián)社零售金融戰(zhàn)略布局，以效益為導(dǎo)向，推進(jìn)精細(xì)化管理，實(shí)施集約化經(jīng)營(yíng)，在做小做散中探索差異化發(fā)展之路，加快推進(jìn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

聚合條線資源，推動(dòng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展。以客戶為中心，堅(jiān)持“前臺(tái)為客戶服務(wù)、中后臺(tái)為前臺(tái)服務(wù)、管理為經(jīng)營(yíng)服務(wù)”原則，搭建零售銀行組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)前中后臺(tái)聯(lián)動(dòng)、上下協(xié)同的組織體系和運(yùn)行機(jī)制，夯實(shí)大零售模式下開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。強(qiáng)化部門(mén)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。提級(jí)管理零售業(yè)務(wù)，由總行行長(zhǎng)直接分管零售條線，定期召開(kāi)推動(dòng)會(huì)議，加強(qiáng)各業(yè)務(wù)條線間的協(xié)同創(chuàng)新、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)個(gè)貸等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以及各類(lèi)代理代銷(xiāo)等中間業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)電子銀行業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)，從為客戶提供單一產(chǎn)品服務(wù)向綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變。完善零售考核機(jī)制。將零售貸款、中收業(yè)務(wù)、長(zhǎng)尾客戶轉(zhuǎn)化提升、代發(fā)工資等指標(biāo)全部納入年度綜合考核，開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)，將重點(diǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)掛鉤支行管理人員個(gè)人績(jī)效，結(jié)合勞動(dòng)競(jìng)賽序時(shí)完成相關(guān)指標(biāo)。調(diào)整完善本行零售條線績(jī)效考核機(jī)制、利率定價(jià)機(jī)制和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，創(chuàng)新零售條線營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍薪酬分配方式。提升零售業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)度。建立常態(tài)化學(xué)習(xí)交流機(jī)制，定期邀請(qǐng)外部理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬公司等專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)人員為全行員工開(kāi)展財(cái)富業(yè)務(wù)知識(shí)講座，普及基礎(chǔ)知識(shí)、輸送專(zhuān)業(yè)技能，增強(qiáng)員工專(zhuān)業(yè)度和做零售業(yè)務(wù)的信心，構(gòu)建多層次、全覆蓋的人才梯隊(duì)。

聚焦中收業(yè)務(wù)，提升財(cái)富管理能力。根據(jù)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)難易程度，確定了“理財(cái)提規(guī)模，保險(xiǎn)、貴金屬擴(kuò)中收”的財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展模式，逐步提升員工財(cái)富配置能力，為客戶提供差異化財(cái)富管理服務(wù)。推動(dòng)代銷(xiāo)保險(xiǎn)發(fā)展。組織保險(xiǎn)公司講師到網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展小班培訓(xùn)，扭轉(zhuǎn)員工思想，充分認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，積極擁抱新業(yè)務(wù)，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，配套激勵(lì)考核。完善貴金屬銷(xiāo)售渠道。引入資質(zhì)齊全，貨品齊全的貴金屬?gòu)S商進(jìn)行合作，實(shí)行輕型化運(yùn)營(yíng)，采用“線上渠道宣傳+網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)柜展示+手機(jī)銀行訂購(gòu)”的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。定制專(zhuān)屬金條，以金條類(lèi)產(chǎn)品提升中收規(guī)模，以紀(jì)念幣類(lèi)提高中間收入，在特殊節(jié)日開(kāi)辦展銷(xiāo)會(huì)，吸引城鄉(xiāng)大客戶購(gòu)買(mǎi)。豐富理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)。理財(cái)產(chǎn)品以低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品為主，適量匹配部分中風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，投資領(lǐng)域選擇貨幣型、偏債型。增加理財(cái)產(chǎn)品期限選擇，提供多期限維度產(chǎn)品供客戶選擇。

聚力客群運(yùn)營(yíng)，突出客戶價(jià)值創(chuàng)造。圍繞存款大客戶、貸款客戶、收單商戶、社?？蛻羲拇蠛诵目腿?，以AUM提升為目標(biāo)，以資金沉淀為核心，聚集條線合力，充分挖掘客戶價(jià)值，提高客戶黏性與貢獻(xiàn)度。提升對(duì)私客戶貢獻(xiàn)。積極探索AUM提升路徑，在產(chǎn)品配置上首先對(duì)客群進(jìn)行劃分，向客戶提供多樣化的儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品，并上線新客專(zhuān)屬存款產(chǎn)品“瑞福存”。挖掘貸款客群價(jià)值。將貸款客戶資金歸行率、長(zhǎng)尾客戶提升納入綜合考核，建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，作為考核支行管理人員、貸款客戶經(jīng)理的重要指標(biāo)之一，提升貸款資金留存貢獻(xiàn)。梳理貸款長(zhǎng)尾客戶名單，根據(jù)客戶貸款金額，為信貸客戶分層管理，重點(diǎn)緊盯貸款金額高、資金留存少、AUM處于臨界值的長(zhǎng)尾客戶，采用定期提醒、權(quán)益配置、利率優(yōu)惠等方式促進(jìn)轉(zhuǎn)化提升。促進(jìn)收單客群資金沉淀。強(qiáng)化風(fēng)控管理，限額低效商戶，減輕支行日常收單業(yè)務(wù)管理負(fù)擔(dān)，將維護(hù)精力集中在有留存、有潛力、有意愿的收單商戶上，同時(shí)配套商戶權(quán)益與管戶人績(jī)效，確保為核心收單商戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。打牢社保卡客群基礎(chǔ)。持續(xù)開(kāi)展駐村激活社保卡活動(dòng)，攜帶制卡激活一體機(jī)，逐村開(kāi)展換卡服務(wù)。借助更換三代卡契機(jī)，為客戶開(kāi)通手機(jī)銀行、網(wǎng)絡(luò)支付、E路有我等線上業(yè)務(wù)，暢通資金流轉(zhuǎn)渠道，形成代發(fā)、消費(fèi)、儲(chǔ)蓄資金流動(dòng)閉環(huán)。

聚勢(shì)渠道賦能，孵化零售金融品牌。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)支付（線上）、場(chǎng)景建設(shè)（線上+線下）、普惠金融服務(wù)點(diǎn)（線下）多渠道優(yōu)勢(shì)，織密零售金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，充分賦能批量獲客、活客，圍繞省聯(lián)社統(tǒng)一零售金融品牌，打造具有本地特色的“沛澤”系列子品牌。做優(yōu)網(wǎng)絡(luò)支付渠道。優(yōu)化客戶綁定業(yè)務(wù)查詢小程序，考核廳堂新開(kāi)戶及社?？せ罱壙?，明確大堂經(jīng)理為第一責(zé)任人，推廣使用手機(jī)銀行、智能柜員機(jī)一鍵綁卡功能，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)支付綁定產(chǎn)品數(shù)不斷提升。開(kāi)展使用我行卡支付隨機(jī)滿減活動(dòng)，培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣，以高頻網(wǎng)絡(luò)支付助力低成本資金沉淀、客戶黏性提升和主營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，打響網(wǎng)絡(luò)支付銀行特色品牌。做強(qiáng)校園場(chǎng)景建設(shè)。與26家學(xué)校合作開(kāi)展“智慧食堂”或“學(xué)校繳費(fèi)”業(yè)務(wù)，緊抓寒暑假學(xué)校食堂改造時(shí)機(jī)，提供技術(shù)支持與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，吸引中小學(xué)與農(nóng)商行合作智慧食堂場(chǎng)景，批量獲取高黏性的家長(zhǎng)客戶。做精普惠金融服務(wù)點(diǎn)。堅(jiān)持服務(wù)點(diǎn)分流低效業(yè)務(wù)基礎(chǔ)定位不變，通過(guò)科技賦能逐步推進(jìn)客戶信息收集、數(shù)據(jù)分析、標(biāo)簽畫(huà)像，優(yōu)化“沛澤通”業(yè)務(wù)登記功能，鼓勵(lì)服務(wù)點(diǎn)商戶推介客戶，將服務(wù)點(diǎn)打造成零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的最前沿陣地，促進(jìn)服務(wù)點(diǎn)客戶向存貸款和代理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。穩(wěn)步推進(jìn)建設(shè)政務(wù)、村務(wù)、商務(wù)和金融服務(wù)“四務(wù)融合”金融便民服務(wù)示范點(diǎn)，不斷豐富服務(wù)點(diǎn)功能，融入本地特色，打響“沛澤驛站”品牌。（靳澤紳）