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自省聯(lián)社下發(fā)“精準(zhǔn)走訪穩(wěn)主體 優(yōu)化服務(wù)保實(shí)體”專項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)以來(lái)，民豐農(nóng)商行緊緊圍繞“三年未續(xù)貸客戶名單”，強(qiáng)化科技支撐、做實(shí)客戶回訪，有力提升未續(xù)貸客戶轉(zhuǎn)化率，為全行增量擴(kuò)面作出了重要貢獻(xiàn)。截至7月末，該行累計(jì)回訪三年未續(xù)貸客戶41572戶，回訪完成率達(dá)86.04%，新增授信12611戶、授信金額37.05億元，新增用信4094戶、用信金額8.1億元，用信轉(zhuǎn)化率達(dá)9.85%。

一、下好“先手棋”，精心組織抓部署

一是加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。在全行組織開展“喜迎二十大 大走訪 大回饋”競(jìng)賽活動(dòng)，同時(shí)成立以董事長(zhǎng)為總指揮，行長(zhǎng)、監(jiān)事長(zhǎng)為組長(zhǎng)，領(lǐng)導(dǎo)班子其他成員為副組長(zhǎng)，機(jī)關(guān)部室和各支行負(fù)責(zé)人為成員的專項(xiàng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)籌推進(jìn)競(jìng)賽活動(dòng)。二是實(shí)施掛鉤督導(dǎo)。成立七個(gè)督導(dǎo)小組，對(duì)全轄進(jìn)行掛鉤包片，其中行領(lǐng)導(dǎo)與片區(qū)掛鉤、部門負(fù)責(zé)人與支行掛鉤，并每周到掛鉤片區(qū)、支行督導(dǎo)競(jìng)賽活動(dòng)，總結(jié)萃取先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)形成案例在全行推廣，以先進(jìn)為標(biāo)桿、以典型為榜樣，提升全行未續(xù)貸客戶營(yíng)銷效率。三是制定營(yíng)銷話術(shù)。將“三年未續(xù)貸客戶名單”按照貸款原管戶機(jī)構(gòu)下發(fā)各支行，同時(shí)針對(duì)“授信未用信客戶”“合同結(jié)清客戶”“授信未滿額用信客戶”三類客戶制定專業(yè)營(yíng)銷話術(shù)，切實(shí)提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧，拉近與客戶距離，有效盤活存量客戶。四是強(qiáng)化考核推動(dòng)。對(duì)各片區(qū)、各支行回訪情況、轉(zhuǎn)化情況等，按照日公布、周通報(bào)、旬考核的方式，實(shí)施高頻次考核通報(bào)，并每天在微信工作群中曬成績(jī)、樹標(biāo)桿，在全行上下掀起了不甘落后、比學(xué)趕超的營(yíng)銷熱潮。

二、下好“制勝棋”，科技支撐提質(zhì)效

充分發(fā)揮科技在業(yè)務(wù)發(fā)展方面的支撐作用，通過上線利率定價(jià)系統(tǒng)、客戶營(yíng)銷模塊等，有效減輕客戶經(jīng)理工作量，讓營(yíng)銷更精準(zhǔn)、營(yíng)銷更簡(jiǎn)單。一是上線利率定價(jià)系統(tǒng)。將“三年未續(xù)貸”客戶名單導(dǎo)入利率定價(jià)系統(tǒng)，并根據(jù)客戶綜合貢獻(xiàn)度，如電子銀行開通率、用信時(shí)間、逾期情況等，測(cè)算出客戶可享受的優(yōu)惠利率。同時(shí)，對(duì)于夫妻雙方互換借款人的，提供同等優(yōu)惠貸款利率；針對(duì)不同客戶貸款需求，提供2年期和3年期中長(zhǎng)期貸款。二是上線“客戶營(yíng)銷”模塊。客戶經(jīng)理通過“客戶營(yíng)銷”模塊可隨時(shí)查看本支行名單內(nèi)客戶利率優(yōu)惠情況、客戶類型以及擔(dān)保方式等信息，為客戶經(jīng)理精準(zhǔn)營(yíng)銷提供有力支撐。同時(shí)，要求客戶經(jīng)理在回訪后，及時(shí)登記《走訪登記表》、錄入回訪結(jié)果，不斷更新客戶回訪情況，避免客戶經(jīng)理重復(fù)回訪，做無(wú)用功。

三、下好“關(guān)鍵棋”，營(yíng)銷回訪顯成效

一是在“回訪”上下功夫。做實(shí)做細(xì)回訪前工作，通過V7系統(tǒng)、“客戶營(yíng)銷”模塊等查詢客戶原貸款利率、貸款金額以及優(yōu)惠貸款利率等，動(dòng)之以情、“誘”之以利。同時(shí)，對(duì)名單內(nèi)客戶堅(jiān)持做好“211”營(yíng)銷，即活動(dòng)期間至少兩次電話聯(lián)系、至少一次短信通知、至少一次上門走訪，確保名單內(nèi)客戶全部知曉本次利率優(yōu)惠活動(dòng)。二是在“分層”上想辦法。對(duì)名單內(nèi)客戶進(jìn)行分層分類營(yíng)銷，重點(diǎn)做好公務(wù)員、教師、商戶以及房產(chǎn)抵押等客戶群體回訪，針對(duì)不同客戶群體營(yíng)銷不同信貸產(chǎn)品，如精英貸、房產(chǎn)抵押貸款、富民創(chuàng)業(yè)貸等；同時(shí)，對(duì)有需求、有意向客戶，主動(dòng)添加微信、建立聯(lián)系，并及時(shí)做好二次回訪工作，提升客戶轉(zhuǎn)化率。三是在“推動(dòng)”上做文章。支行行長(zhǎng)既是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷工作的管理者、推動(dòng)者，也是營(yíng)銷活動(dòng)開展的實(shí)踐者、引領(lǐng)者。在業(yè)務(wù)推動(dòng)上，將名單分配到人、任務(wù)分配到天、考核推動(dòng)到周，并充分利用好每天晨會(huì)、夕會(huì)，帶領(lǐng)員工共同學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷話術(shù)、分享營(yíng)銷成果，有力推動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)。四是在“交叉”上出奇招。充分發(fā)揮全行員工資源優(yōu)勢(shì)，將精英貸等可跨區(qū)域營(yíng)銷信貸產(chǎn)品，當(dāng)月未營(yíng)銷成功且合同到期客戶名單上傳至“名單庫(kù)”，通過二次分配、三次分配等，將客戶重新分配至不同片區(qū)、支行等，實(shí)現(xiàn)客戶充分營(yíng)銷。

（民豐農(nóng)商行辦公室）