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走進(jìn)江蘇漣水農(nóng)商銀行，“打造小而美的最佳實(shí)踐銀行”——一行醒目的大字映入眼簾。

面對縣域金融市場競爭白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化，特別是存貸利差持續(xù)收窄、市場份額下滑、增量市場拓展難等諸多困境，農(nóng)商銀行如何探尋第二增長曲線，如何保持持續(xù)穩(wěn)定的盈利能力和提升產(chǎn)能？江蘇漣水農(nóng)商銀行黨委書記、董事長董建中和該行領(lǐng)導(dǎo)班子一道，探尋出了“二次創(chuàng)業(yè)再出發(fā) 開啟‘小而美’新征程”的轉(zhuǎn)型脫困、涅槃重生的“漣水小而美再造路徑”。

談起漣水農(nóng)商銀行“小而美”二次創(chuàng)業(yè)的破冰踏雪，董建中說:漣水農(nóng)商銀行的“小而美”經(jīng)營理念，是堅(jiān)持“做零售的銀行、數(shù)字化的銀行、場景化的銀行”，在此戰(zhàn)略引領(lǐng)下，確立“爭做小而美的最佳實(shí)踐銀行”發(fā)展愿景。

普惠為“根”:零售轉(zhuǎn)型向善向?qū)嵪蜿?/span>

紅窯鎮(zhèn)春雨蘆筍基地挺過了三年的培育期，如今蘆筍銷售供不應(yīng)求，資金回流很快,而最初的艱難孵化期，正是由漣水農(nóng)商銀行貸款支持的。

江蘇安華農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司作為江蘇省唯一一家集養(yǎng)牛與屠宰于一體的“肉牛工廠”，2015年落地漣水以來，一直得到漣水農(nóng)商銀行的貸款支持，董事長耿立安談起銀企一路同行感觸頗深。

在高溝鎮(zhèn)，種植71個(gè)大棚的家庭農(nóng)場主、淮安青果農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長薛松對漣水農(nóng)商銀行貸款“雪中送炭”連連感謝。

這幾位客戶只是漣水農(nóng)商銀行深耕“三農(nóng)”小微市場、深入踐行金融“政治性、人民性”的縮影。

“做零售的銀行，要堅(jiān)持金融向善向?qū)嵪蜿枺貞逊?wù)鄉(xiāng)村振興的星辰大海?！倍ㄖ姓f。漣水農(nóng)商銀行奮力“向下扎根，向上生長”， 愿做“小買賣”、甘賺“辛苦錢”，沉下心、俯下身，以下潛應(yīng)對下沉，鉚足勁與大行比深度、比速度、比態(tài)度、比溫度。聚焦增戶擴(kuò)面，實(shí)施“地毯式”推進(jìn)，全覆蓋走訪。

深耕農(nóng)區(qū)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶建檔全覆蓋。大力推進(jìn)“一村一會談、一村一共建、一村一年檢、一村一深耕、一村一提質(zhì)”“五個(gè)一”工程，以“效能管理系統(tǒng)”為依托，農(nóng)區(qū)29家支行對轄內(nèi)375個(gè)行政村逐戶走訪建檔，配套開展整村授信，實(shí)現(xiàn)了陽光信貸整村授信全縣行政村全覆蓋，授信31萬戶、248.01億元，用信5.45萬戶、101.68億元。

精耕城區(qū)，實(shí)現(xiàn)商戶走訪全覆蓋。組建36支200余人的營銷攻堅(jiān)突擊隊(duì)，在城區(qū)以及重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)對專業(yè)化市場和個(gè)體工商戶進(jìn)行走訪營銷，完成城區(qū)61條主干道9290戶個(gè)體工商戶和小微業(yè)主的全面走訪和100%建檔，新增用信619戶、1.96億元。

細(xì)耕園區(qū)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)觸達(dá)全覆蓋。主動(dòng)對接園區(qū)重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)，對126個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行名單制定向上門拜訪、攻堅(jiān)營銷，有效實(shí)施快辦、快審、快批、快放，實(shí)現(xiàn)新增用信44戶、4.83億元。持續(xù)加大省級名錄產(chǎn)品“蘇農(nóng)貸”“蘇科貸”“蘇質(zhì)貸”“小微貸”“微企易貸”“惠農(nóng)快貸”產(chǎn)品推廣，省級名錄產(chǎn)品貸款規(guī)模達(dá)5.85億元。

網(wǎng)絡(luò)為“術(shù)”:數(shù)字轉(zhuǎn)型“一網(wǎng)”鏈“四化”

作為地方金融主力軍，漣水農(nóng)商銀行線下優(yōu)勢顯著，線下渠道充足。面對競爭對手們的線上優(yōu)勢，該行深知，雖然目前絕大部分業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)控制、營銷模式等尚離不開人與人的接觸，但通過科技引領(lǐng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打造自身的線上應(yīng)用系統(tǒng)，已迫在眉睫。

要在大行下沉夾擊中成功突圍，必須聚焦主責(zé)主業(yè)，實(shí)施“網(wǎng)絡(luò)化”營銷，全方位服務(wù)。漣水農(nóng)商銀行把網(wǎng)點(diǎn)多、體量大、服務(wù)廣的底板做厚，把機(jī)制活、決策快、門檻低的長板做強(qiáng)，有效實(shí)施線上、線下“雙線”作戰(zhàn)，農(nóng)區(qū)、城區(qū)、園區(qū)“三區(qū)”聯(lián)動(dòng)。線上提供批量化獲客、精準(zhǔn)化畫像、自動(dòng)化審批、智能化風(fēng)控、綜合化服務(wù)；線下發(fā)揮人熟地熟情況熟、點(diǎn)多面廣線長的優(yōu)勢，推動(dòng)重心下沉，把服務(wù)延伸到田間地頭、工廠車間，為全縣提供了70%的農(nóng)戶貸款，30%的小微企業(yè)貸款和100%的脫貧人口小額信貸。

實(shí)施“一網(wǎng)”鏈接“四化”同步，客戶營銷網(wǎng)格化管理，力推“大數(shù)據(jù)+網(wǎng)格化+鐵腳板”營銷模式，著力構(gòu)建“數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品多樣化、走訪常態(tài)化、服務(wù)規(guī)范化”“四化”同步營銷體系，深入開展進(jìn)社區(qū)、進(jìn)村居、進(jìn)商圈、進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)園區(qū)“五走進(jìn)”活動(dòng)。構(gòu)建村居、社區(qū)、商圈、政務(wù)網(wǎng)格全景視圖，形成“戶戶入網(wǎng)、人人進(jìn)格、村村驗(yàn)收、街街覆蓋”的網(wǎng)絡(luò)格局，對350個(gè)村居網(wǎng)格、24個(gè)城區(qū)網(wǎng)格、7個(gè)專業(yè)市場商圈網(wǎng)格、405個(gè)政務(wù)資源虛擬網(wǎng)格進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，“面對面”走訪和“心貼心”服務(wù)有效提升了金融服務(wù)的精準(zhǔn)度和滿意度。截至9月末，網(wǎng)格商戶有效客戶覆蓋面和授信簽約率分別達(dá)60.7%、31.9%，網(wǎng)格村居有效客戶覆蓋面和授信簽約率分別達(dá)59.7%、21.1%。

在“網(wǎng)”上突破，提高普惠金融服務(wù)的便利性。該行利用微信小程序和省聯(lián)社科技平臺，加大自主研發(fā)力度，打造線上貸平臺，提升數(shù)據(jù)分析、整合和應(yīng)用能力，形成流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的線上信貸產(chǎn)品體系。以“陽光E貸”為載體，積極推動(dòng)貸款業(yè)務(wù)“線上化申請”“無感化授信”和“批量化審批”，大力推廣惠企“碼上貸”、信貸直通車等線上化平臺，一鍵對接，滿足“三農(nóng)兩小”“快”“簡”“頻”的信貸需求，提高信貸可得性、體驗(yàn)度和覆蓋面?！?/span>

“流程短、決策快雖然仍是我們的優(yōu)勢，但線上、線下業(yè)務(wù)的融合只是初級階段，下一步的重點(diǎn)是深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)控制、營銷模式的線上化?！倍ㄖ姓f。

場景為王:“得生態(tài)者得天下”

客戶是業(yè)務(wù)發(fā)展和零售轉(zhuǎn)型的根基，發(fā)展場景金融則是重要的獲客手段。2021年的小而美“啟航之年”，漣水農(nóng)商銀行就開始了場景化銀行的打造，場景化項(xiàng)目由總行黨委班子領(lǐng)銜，部門聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)資源整合，持續(xù)推動(dòng)場景化走實(shí)走深，改變了以往場景化推動(dòng)資源配置不足、推動(dòng)力度小、協(xié)同配合不力、活動(dòng)不持續(xù)的困局。

    董建中介紹，2022年、2023年，場景化建設(shè)連續(xù)兩年納入漣水農(nóng)商銀行黨委年度重大事項(xiàng)，并將場景化作為高管履職考核項(xiàng)目之一，2023年納入存款“111”項(xiàng)目。這種戰(zhàn)略導(dǎo)向、戰(zhàn)術(shù)打法深深烙上了“得生態(tài)者得場景，得場景者得天下”“場景為王”的理念。特別是金融社保超市場景，從2022年啟動(dòng)建設(shè)，營業(yè)部試點(diǎn)后實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋，不到一年時(shí)間即全部完成。2023年，持續(xù)深化“社保金融超市”場景生態(tài)建設(shè)，以社保卡二換三為契機(jī)，依托遍布全縣城鄉(xiāng)的社保金融超市場景平臺，繼續(xù)推動(dòng)社?？ā傲抠|(zhì)并舉”。同時(shí)，圍繞100個(gè)場景建設(shè)目標(biāo)，基層支行拓展的工會福利場景達(dá)24個(gè)、智慧食堂場景達(dá)9個(gè)、E駕金場景15個(gè)，小場景建設(shè)百花齊放，有效聯(lián)接場景服務(wù)供給側(cè)和用戶需求端，將金融服務(wù)嵌入生活場景中，更及時(shí)地觸達(dá)用戶，增強(qiáng)了客戶黏性和金融服務(wù)的穿透力、輻射力。

文化為“魂”:“紅日”照耀小而美蛻變

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。漣水農(nóng)商銀行黨委通過對文化基因進(jìn)行深入挖掘、梳理、整合與重塑，錘煉萃取出向陽而生、追光前行的“紅日文化”，讓普惠金融的陽光照耀每一個(gè)角落、溫暖每一位客戶。

“漣水是光榮的革命老區(qū)，是紅色經(jīng)典名著《紅日》的誕生地，這里有我們從哪里來的精神密碼，更有我們走向何方的精神坐標(biāo)。漣水農(nóng)商銀行作為長期植根于這片紅色熱土上網(wǎng)點(diǎn)最多、規(guī)模最大、覆蓋最廣、扎根最深的金融機(jī)構(gòu)，要積極追尋革命足跡，賡續(xù)紅色血脈，筑牢信仰之基，汲取奮進(jìn)力量?！倍ㄖ姓f。

正是汲取了“紅日文化”精神的力量，漣水農(nóng)商銀行的零售轉(zhuǎn)型才堅(jiān)定向善向?qū)嵪蜿?，扎牢普惠之根；才能推進(jìn)“一網(wǎng)”鏈接“四化”同步，數(shù)字賦能普惠金融；才能做實(shí)場景金融，擁有小而美零售轉(zhuǎn)型的良好生態(tài)。

“紅日文化是漣水農(nóng)商銀行對客戶的一份責(zé)任、對股東的一份承諾、對社會的一份答卷，是新質(zhì)生產(chǎn)力，更是核心競爭力。我們將始終堅(jiān)持黨建引領(lǐng)，文化鑄魂，立足發(fā)展，放眼長遠(yuǎn)，全面推進(jìn)黨建與業(yè)務(wù)‘雙融、雙促、雙提升’，以‘黨建紅’引領(lǐng)業(yè)務(wù)“別樣紅”，在奮進(jìn)‘小而美’征程上砥礪奮進(jìn)，構(gòu)建起覆蓋面更廣、創(chuàng)造力更強(qiáng)、貢獻(xiàn)度更高的金融服務(wù)體系，奮力開創(chuàng)‘小而美’發(fā)展新局面。”董建中代表漣水農(nóng)商銀行黨委作出了莊重的承諾。（該文發(fā)表于2024年11月15日《中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》）