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昆山農商銀行立足經營定位和市場變化，聚焦增戶拓面、核心企業(yè)、挖掘存量“三個關鍵”，持續(xù)加大代發(fā)業(yè)務的營銷力度，推動規(guī)模增長和降本增效協同發(fā)展。

重營銷，強化增戶拓面

一是做好名單走訪。搭建商機管理平臺，形成每家支行的代發(fā)名單，定期下發(fā)線索、跟進觸達情況，提升企業(yè)拓面率，圍繞網格營銷作戰(zhàn)五步法，形成“分片包干、層層落實、責任到人、全面覆蓋、重點突破”的網格營銷管理模式。二是加強公私聯動。構建“對公客戶經理+零售客戶經理”的代發(fā)營銷團隊。由對公客戶經理對接企業(yè)關鍵人，了解企業(yè)潛在的業(yè)務需求；零售客戶經理制定代發(fā)業(yè)務營銷方案，多措并舉推動代發(fā)業(yè)務的落地。將代發(fā)營銷動作納入對公條線考核中，強調行動先于結果，激勵對公客戶經理“愿意營銷、主動營銷、堅持營銷”。三是推進內外協同。深入推進廳堂一體化，要求柜員及其他廳堂人員接觸到批量開卡、對公開戶的客戶時，主動詢問企業(yè)信息，通過“一句話營銷”轉介代發(fā)業(yè)務，必要時協同客戶經理提供上門服務。強化零售條線對運管條線的能力賦能，由零售條線對柜員、大堂經理進行代發(fā)業(yè)務政策解讀，開展多輪次的柜員代發(fā)業(yè)務培訓，提升運營條線的代發(fā)業(yè)務營銷能力。

抓重點，聚焦核心企業(yè)

一是爭取學校代發(fā)。以學校代發(fā)作為主要切入點，圍繞教育局直屬學校、新開辦學校，找準學校“關鍵人”，深入開展“農商行園丁獎”、師生地鐵乘車權益、金融課堂等活動，推動學校代發(fā)業(yè)務的開展。目前，該行已與全市180所學校建立合作關系，較年初新增17家學校的代發(fā)業(yè)務，新增代發(fā)人數1880人，年代發(fā)金額2.8億元。二是用好代發(fā)權益。編撰《代發(fā)權益手冊》，為符合要求的核心企業(yè)提供多樣化代發(fā)權益，如提高薪資發(fā)放效率，免收跨行手續(xù)費、增加員工權益、董監(jiān)高備用金白名單準入、規(guī)避賬戶風險、專屬客戶經理服務等。通過權益解讀，結合客戶實際情況，快速抓住客戶痛點，滿足客戶個性化需求，推進核心企業(yè)代發(fā)業(yè)務落地。三是強化績效引領。在考核力度方面，提升代發(fā)業(yè)務的考核占比分數，激勵員工的營銷熱情；考核制度方面，按企業(yè)貢獻度進行獎勵，加大核心企業(yè)的獎勵力度，推動核心企業(yè)代發(fā)工作走深走實。

挖存量，提升客戶價值

一是保持日常維護。采取“一企雙顧問”模式，即每戶代發(fā)企業(yè)由一名對公客戶經理和一名零售客戶經理共同認領維護。對公客戶經理負責聯系企業(yè)關鍵人，安排進企活動，完成新入職人員統計；零售客戶經理負責新入職人員工資卡辦理和激活，開通綁定手機銀行、數字人民幣、三方綁卡等，同步營銷理財、保險、紀念鈔、備用金、信用卡等五款主推產品。二是開展駐點營銷。編撰《代發(fā)客群企業(yè)營銷指引》，定期開展代發(fā)企業(yè)駐點營銷工作。通過社?？ǘQ三專屬服務等，將本行服務滲透到客戶中，提高客戶信任度。建立關系后，開展分層分類營銷。對企業(yè)高層人員，做好一對一專屬服務和產品定制；對企業(yè)中層管理人員，營銷“同心好享存”、凈值型理財產品；對一般員工，營銷備用金、信用卡等業(yè)務，結合客戶貢獻度，設置差異化利率。三是搭建專屬平臺。通過線上服務平臺，為存量客戶提供薪稅代發(fā)、人事服務、團體福利、財務費控、協同辦公等多維度的服務功能，增加客戶黏性，并通過平臺做好產品營銷，提升代發(fā)客群活期留存和產品持有率。（汪 煒）