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為深入貫徹2025年“運(yùn)營(yíng)服務(wù)滿意年”工作部署，邳州農(nóng)商銀行以思維轉(zhuǎn)型為先導(dǎo)、以能力提升為抓手，通過“轉(zhuǎn)變理念+過程督導(dǎo)+實(shí)戰(zhàn)賦能”組合拳，推動(dòng)廳堂營(yíng)銷從“被動(dòng)服務(wù)”向“主動(dòng)零售”轉(zhuǎn)型。

一、思維破冰，構(gòu)建“主動(dòng)型”營(yíng)銷格局

針對(duì)傳統(tǒng)廳堂“重業(yè)務(wù)辦理、輕價(jià)值挖掘”的痛點(diǎn)，該行率先推動(dòng)思維變革。通過全員營(yíng)銷動(dòng)員會(huì)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)案例宣講，引導(dǎo)員工樹立“服務(wù)即營(yíng)銷”理念，將產(chǎn)品推薦融入業(yè)務(wù)辦理全流程。創(chuàng)新月度廳堂營(yíng)銷“支行/個(gè)人雙考核”機(jī)制，將理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬等指標(biāo)納入運(yùn)營(yíng)條線績(jī)效考核，激發(fā)員工從“操作員”向“營(yíng)銷員”角色轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)從“埋頭辦業(yè)務(wù)”到“抬頭挖需求”的跨越。

二、機(jī)制創(chuàng)新，打造“常態(tài)化”督導(dǎo)模式

建立“主動(dòng)曬單+對(duì)標(biāo)競(jìng)跑”雙促機(jī)制，各支行在廳堂營(yíng)銷群內(nèi)開展“曬單接龍”，主動(dòng)亮出存款、理財(cái)、保險(xiǎn)等營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)成果、班后對(duì)到期客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷等。做到人人有動(dòng)力，人人有目標(biāo)，人人跟上工作節(jié)奏。該行運(yùn)營(yíng)管理部聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)金融部成立零售金融業(yè)務(wù)常態(tài)化幫扶督導(dǎo)小組，選取運(yùn)營(yíng)管理部7位小組負(fù)責(zé)人，按日核查數(shù)據(jù)真實(shí)性，并督促網(wǎng)點(diǎn)每日18時(shí)前及時(shí)填報(bào)營(yíng)銷數(shù)據(jù)。專人負(fù)責(zé)按日匯總數(shù)據(jù)并生成“贏在廳堂”戰(zhàn)報(bào)，多維度呈現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)排名。形成“搶著曬戰(zhàn)績(jī)、緊盯排名榜”的濃厚營(yíng)銷氛圍。

三、實(shí)戰(zhàn)礪兵，淬煉“場(chǎng)景化”作戰(zhàn)能力

聚焦“聽得懂、學(xué)得會(huì)、用得上”目標(biāo)，構(gòu)建階梯式培養(yǎng)體系。通過一期營(yíng)銷座談會(huì)，系統(tǒng)萃取10家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)在廳堂微沙龍的實(shí)戰(zhàn)、柜面及電話營(yíng)銷話術(shù)的運(yùn)用、微信群宣傳、廳堂引導(dǎo)及分流、晨夕會(huì)強(qiáng)調(diào)、發(fā)放特色宣傳單等方面的創(chuàng)新實(shí)踐，編發(fā)《營(yíng)銷話術(shù)手冊(cè)》并組織全行推廣學(xué)習(xí)。分三期組織49家網(wǎng)點(diǎn)班后集中開展“廳堂營(yíng)銷話術(shù)演練”，每家支行選派2名代表上臺(tái)進(jìn)行“客戶議價(jià)”“產(chǎn)品比價(jià)”“存款流失”等多種廳堂高頻情景的對(duì)應(yīng)還原演練。針對(duì)營(yíng)銷薄弱網(wǎng)點(diǎn)及潛力員工開展一期廳堂營(yíng)銷強(qiáng)化班培訓(xùn)，形成“萃取經(jīng)驗(yàn)—實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)—固化標(biāo)準(zhǔn)”的能力提升閉環(huán)。

四、數(shù)據(jù)賦能，激活“價(jià)值化”廳堂生態(tài)

過程督導(dǎo)與結(jié)果晾曬相結(jié)合，解決“不愿干”的問題，經(jīng)驗(yàn)復(fù)制與個(gè)性創(chuàng)新相結(jié)合，破解“不會(huì)干”的難題，場(chǎng)景演練與標(biāo)準(zhǔn)固化相結(jié)合，打通“干不好”的堵點(diǎn)。通過一個(gè)月的專項(xiàng)攻堅(jiān)，運(yùn)營(yíng)條線人員營(yíng)銷意識(shí)顯著增強(qiáng)，廳堂營(yíng)銷效能持續(xù)釋放。柜面營(yíng)銷存款筆數(shù)達(dá)1976筆，金額達(dá)28952.78萬(wàn)元，電話營(yíng)銷戶數(shù)達(dá)39783戶。3月份至今保險(xiǎn)營(yíng)銷金額達(dá)176.55萬(wàn)元，理財(cái)營(yíng)銷金額達(dá)3400.15萬(wàn)元，當(dāng)月AUM10萬(wàn)元以下客戶較2月末增長(zhǎng)1007戶。

下階段，將緊扣考核導(dǎo)向，持續(xù)深化廳堂營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)廳堂從“流量入口”向“價(jià)值轉(zhuǎn)化平臺(tái)”升級(jí)，讓廳堂真正成為全行高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略支點(diǎn)。（方 肖）