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近年來，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，存貸款息差持續(xù)收窄，零售客戶價(jià)值挖掘成為許多銀行的破局之道。為進(jìn)一步推動(dòng)零售轉(zhuǎn)型，沛縣農(nóng)商銀行堅(jiān)持以客戶為中心，以價(jià)值創(chuàng)造為目標(biāo)，深化“五大”客群運(yùn)營(yíng)，推動(dòng)精準(zhǔn)化服務(wù)，多措并舉實(shí)現(xiàn)批量化獲客、活客。

“名單管理”提升長(zhǎng)尾客群。采取梳理貸款、收單長(zhǎng)尾客戶清單，標(biāo)記客戶基本信息及AUM區(qū)間，方便支行精準(zhǔn)對(duì)接營(yíng)銷。明確客戶經(jīng)理為管戶責(zé)任人，通過外呼平臺(tái)、微信、短信等渠道點(diǎn)對(duì)點(diǎn)聯(lián)系客戶，向客戶講解資金留存率配套的收單手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠、貸款利率優(yōu)惠等權(quán)益，促進(jìn)長(zhǎng)尾客戶資金留存提升。

“網(wǎng)格走訪”拓展商戶客群。深耕街道商圈，開展“夏日行動(dòng)”全員走訪活動(dòng)，將城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分成不同網(wǎng)格，利用下班時(shí)間進(jìn)行走訪營(yíng)銷，了解商戶金融需求，逐戶為商戶講解收單費(fèi)率政策，對(duì)支付過程中出現(xiàn)的疑難問題及時(shí)處理，同步推介貸款、代理保險(xiǎn)、貴金屬等業(yè)務(wù)，確保商戶走訪有目標(biāo)、有效果。

“網(wǎng)點(diǎn)沙龍”維護(hù)高端客群。充分發(fā)掘AUM30萬元以上客戶價(jià)值，精準(zhǔn)營(yíng)銷高端客群財(cái)富業(yè)務(wù)，以每期邀約6-8名客戶到網(wǎng)點(diǎn)參加沙龍活動(dòng)，從政策背景、市場(chǎng)環(huán)境、理財(cái)理念等方面為客戶講解財(cái)富保值增值知識(shí)，通過游戲互動(dòng)、問卷調(diào)查、有獎(jiǎng)問答等環(huán)節(jié)，調(diào)動(dòng)客戶參與的積極性，確?？蛻舫浞至私獠⒄J(rèn)可財(cái)富業(yè)務(wù)。5月份以來共舉辦沙龍活動(dòng)24期，銷售保險(xiǎn)、貴金屬320萬元。

“定制產(chǎn)品”營(yíng)銷代發(fā)客群。上線10萬元定額特色存款產(chǎn)品“瑞福存”，篩選代發(fā)工資金額在3000元以上，客戶年齡段在35-60歲客群，分批定向推送“瑞福存”營(yíng)銷短信，助力AUM10萬元以上客戶轉(zhuǎn)化提升。開發(fā)代發(fā)客群專屬信貸產(chǎn)品“薪易貸”，根據(jù)代發(fā)客戶公積金金額及代發(fā)工資金額測(cè)算授信額度，推動(dòng)代發(fā)客戶向高粘度貸款客戶轉(zhuǎn)化。

“校園場(chǎng)景”促活家長(zhǎng)客群。搭建校園場(chǎng)景批量獲客渠道，與縣內(nèi)10家中學(xué)達(dá)成智慧校園合作，緊抓家長(zhǎng)暑期到廳堂辦理手機(jī)銀行的有利契機(jī)，推薦客戶使用農(nóng)商行社?？?、網(wǎng)絡(luò)支付等業(yè)務(wù)，快速提升客戶粘性。同時(shí)有針對(duì)性地向家長(zhǎng)客群宣傳各類金融產(chǎn)品，滿足差異化金融服務(wù)需求，提升營(yíng)銷質(zhì)效。

今后，沛縣農(nóng)商銀行將繼續(xù)圍繞零售轉(zhuǎn)型，提高金融服務(wù)供給精準(zhǔn)度，積極創(chuàng)新金融產(chǎn)品，以為客戶創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)，提升客群運(yùn)營(yíng)水平，推動(dòng)全行業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。（靳澤紳）